Sale 10.10 bán nhiều mà tiền về không thấy đâu

Gần nửa đêm ngày sale, anh/chị vẫn ngồi cạnh máy in đơn. Giấy vừa hết, màn hình doanh số vẫn nhảy liên tục. Anh/chị chụp gửi vào nhóm gia đình, thấy nhẹ người sau cả tuần mệt vì soạn hàng.

Đến lúc tính tiền nhập lô mới, anh/chị mở ví rồi mở lại báo cáo. Đơn nhiều thế mà tiền đâu? Tôi muốn tách hai chuyện trước khi anh/chị lo mình chạy sai.

Đơn chưa quyết toán thì tiền đang chờ về, phải xem trạng thái từng đơn. Đơn hoàn thì doanh số mất, còn tiền quảng cáo đã chi. Nhưng ngay cả khi giao hết, sale vẫn có thể lấy bớt lãi của cả đợt.

Tại vì gian giảm giá cả cho người vốn đã định mua. Khách dời ngày đặt hàng, còn anh/chị trả thêm mã giảm và quảng cáo. Tôi gọi cách đo khoản còn lại là lãi thêm sau sale. Mai là 10.10, anh/chị còn kịp ghi nền trước khi số đẹp che mất chuyện này.

Khách cũ vẫn tạo đơn thêm, khách mới chưa đủ chứng minh sale thắng

Một chị khách bỏ lọ kem chống nắng vào giỏ rồi chờ mã. Nếu chị vốn sẽ mua ở gian tuần này, sale chỉ dời ngày mua. Chị lấy thêm lọ dùng tháng sau thì đơn lại được kéo về sớm. Tôi gọi hai phần ấy là đơn mượn.

Nhưng có người định mua ở gian bên cạnh rồi đổi sang gian mình. Đơn đó thêm thật cho gian, dù người ấy đã từng mua ở đây. Cũng có người nhờ đợt giảm giá mới quyết định mua món này. Cả hai trường hợp đều khác với chuyện đổi ngày đặt hàng.

Vậy đếm khách cũ có tìm được đơn mượn không? Không, phải nhìn doanh số những ngày xung quanh và phần đáng lẽ gian vẫn bán được. Thành ra tôi không lấy tỷ lệ khách cũ làm tỷ lệ đơn mượn.

Ehrenberg, Hammond và Goodhardt nghiên cứu khuyến mãi hàng tạp hoá năm 1994, đăng trên Journal of Advertising Research. Họ thấy người mua thêm hầu hết từng mua thương hiệu đó. Nghiên cứu cũng ghi nhận khuyến mãi nói chung không đổi doanh số sau đợt.

Nguồn này giúp bỏ niềm tin rằng cứ sale là có khách mới. Nó không chứng minh gian Shopee sẽ có tuần sau ít đơn. Chuyện khách chờ mã hay mua dồn cần được đo tại gian anh/chị.

Quảng cáo được ghi công chưa có nghĩa nó tạo ra đơn

Chị khách tìm lại tên gian trong ngày sale rồi bấm quảng cáo. Chị mua, báo cáo ghi doanh thu cho quảng cáo, dù chị đã định mua từ trước. Chỗ dễ nhầm nằm ở công tạo đơn được trao cho quảng cáo.

Shopee Ads Việt Nam ghi nhận đơn trong 7 ngày sau lượt bấm, gồm cả sản phẩm khác trong gian. FAQ Tối đa Doanh thu của Shopee Uni, ngày 21/05/2026, nói rõ doanh thu quảng cáo dùng đơn đã đặt. Số này gồm cả đơn chưa thanh toán, đã hoàn tiền và đã trả lại.

Lượt bấm dùng để ghi công, chưa nói quảng cáo tính tiền bằng gì. Theo Shopee Uni ngày 14/05/2026, Tối đa Doanh thu tính phí theo lượt hiển thị từ 29/05/2026. Vì vậy, tôi không gọi tiền chi ở chế độ này là tiền mua lượt bấm.

Ngày 09/09/2026, hai nhóm CPAS tôi trực tiếp vận hành đạt ROAS 21,04 và 39,78 khi kéo khách từ Facebook sang Shopee. Cùng ngày, một gian chạy Dịch vụ Hiển thị Sản phẩm đạt doanh số 480.643.063đ trên chi phí 78.845.101đ, đạt ROAS 6,10 với 7.200 đơn hàng, có trong số ngày sale 9.9 đã ghi nhận. Tôi đọc số này cùng đơn thực nhận và lãi từng mã nên mới dám tăng ngân sách trong ngày sale.

Số do nền tảng ghi nhận trên tài khoản tôi đang vận hành. Kết quả mỗi gian khác nhau tuỳ ngành, giá bán và ngân sách.

Bài học về cách nền tảng ghi nhận nói chung: nếu chủ shop chỉ nhìn vào doanh số quảng cáo mà không bóc tách chi phí thì rất dễ hụt tiền. Giả sử với một gian hàng đạt doanh số quảng cáo 480 triệu trên 7.200 đơn như trên: nếu tổng phí sàn theo ngành là 30%, phí hết khoảng 144.192.919đ. Thêm phí hạ tầng 3.000đ trên 7.200 đơn là 21.600.000đ.

Trừ tiếp 78,8 triệu tiền quảng cáo, gian còn 236.005.043đ, khoảng 49,1% doanh số, trước giá vốn và đơn hoàn. Nếu giá vốn và chi phí đóng gói vượt quá 49,1%, thì kể cả khi ROAS trên 6, gian hàng đó vẫn bị lỗ tiền thực nhận. Đây là phép tính minh hoạ để thấy vì sao không thể chỉ tin vào một dòng ROAS trên màn hình.

Theo bảng phí xác minh tới 30/09/2026, mức 30% gồm 17% cố định Sắc Đẹp, 6% giao dịch, 1,5% thuế hộ và 5,5% Voucher Xtra. Đây là cách cộng minh hoạ trên một mức doanh số. Khi tính thật, dùng số quyết toán vì mỗi khoản có cách tính và trần riêng. Các khoản nằm ở bài các loại phí bán hàng Shopee.

Lãi thêm sau sale: bán thêm 24 triệu vẫn hụt 12,24 triệu

Tôi dùng 15 ngày để bắt đầu đo: 7 ngày trước, ngày sale và 7 ngày sau. Đây là cửa sổ thử, không phải thời hạn mọi khách đều mua lại. Bảng dưới hoàn toàn là giả sử để anh/chị nhìn rõ phép tính.

Giả sử nền sạch là 30 triệu doanh số mỗi ngày, đã loại đơn huỷ và hoàn. Sau giá vốn cùng chi phí bán hàng, gian còn 25% trước quảng cáo. Tiền quảng cáo thường ngày là 3 triệu, lãi còn 4,5 triệu.

Ba ngày sát trước sale còn 22 triệu mỗi ngày, ba ngày ngay sau còn 20 triệu. Tám ngày khác vẫn bán đúng nền, không hết hàng hay đổi giá. Giả sử ngày sale ghi 120 triệu doanh số đặt hàng, chi quảng cáo 12 triệu.

Riêng ngày sale, giả sử 10% doanh số bị hoàn, còn giữ được 108 triệu. Biên lãi trước quảng cáo còn 17% vì gian chi thêm giảm giá. Chi phí xử lý hàng hoàn thêm 0,6 triệu, ngoài các khoản đã nằm trong biên lãi. Các ngày thường đã tính đủ hoàn hàng trong doanh số và biên 25%.

Giả sử, triệu đồng	Doanh số giữ được	Lãi trước ads	Ads	Chi hoàn thêm	Lãi còn
4 ngày đầu	120	30	12	0	18
3 ngày sát trước	66	16,5	9	0	7,5
Ngày sale: hoàn 10% của 120	108	18,36	12	0,6	5,76
3 ngày ngay sau	60	15	9	0	6
4 ngày cuối	120	30	12	0	18
Cả 15 ngày	474	109,86	54	0,6	55,26
Nền sạch nhân 15	450	112,5	45	0	67,5
Chênh so với nền	+24	-2,64	+9	+0,6	-12,24

Ngày sale còn lãi 5,76 triệu, hơn ngày thường 4,5 triệu. Vậy mà cả đợt chỉ còn 55,26 triệu, thấp hơn nền 12,24 triệu. Anh/chị bận hơn, riêng ngày sale lời hơn, nhưng tiền dành nhập hàng lại ít đi.

Khoản hụt ấy từ đâu ra? Phần doanh số giữ được tăng 24 triệu, ở biên thường 25%, đem thêm 6 triệu lãi. Giảm biên từ 25% xuống 17% trên 108 triệu lấy đi 8,64 triệu. Cộng 9 triệu quảng cáo thêm và 0,6 triệu xử lý hoàn, chi thêm thành 18,24 triệu.

Trong giả sử này, 6 triệu lãi thêm không đủ trả 18,24 triệu chi thêm. Nếu chưa tính hoàn, bảng còn 57,9 triệu lãi, hụt 9,6 triệu so với nền. Hoàn làm mất thêm 2,04 triệu lãi trên hàng và 0,6 triệu xử lý.

Ngày sale tăng 78 triệu doanh số giữ được, nhưng cả cửa sổ tăng 24 triệu. Chênh 54 triệu tương ứng khoảng 69,2% phần tăng ngày sale. Tôi chỉ gọi đó là đơn mượn ước tính khi nền đáng tin và không có nguyên nhân khác. Nó không phải tỷ lệ chung cho Shopee.

ROAS hoà vốn ở biên giả sử 17% là 1 chia 0,17, khoảng 5,88. Con số này chưa gồm khoản xử lý hoàn thêm ngoài biên. Anh/chị xem thêm cách đọc ROAS cùng phần lãi còn lại.

Không vào sale thì khách sang gian khác, tính chuyện đó thế nào?

Tôi hiểu nỗi sợ đứng ngoài khi gian bên cạnh treo mã giảm. Nếu đứng ngoài làm mất khách, nền ngày thường sẽ cao hơn số thật khi không sale. Vậy thì phải đổi phần đem ra so, trước khi quyết rút tiền.

Tôi đề nghị để một nhóm mã tương đương ngoài sale làm nhóm so. Chọn mã có giá, biên lãi và nhịp bán gần nhau trước đợt. Giữ giá, quảng cáo và hàng sẵn ổn định ở nhóm đó. Theo dõi cả cửa sổ để thấy chúng mất bao nhiêu so với nền.

Lãi kỳ vọng nếu không sale bằng lãi nền của nhóm sale nhân tỷ lệ giữ lãi của nhóm ngoài sale. Rồi lấy lãi nhóm sale trừ mức kỳ vọng ấy. Đây là phép ước tính, cần nhóm so đủ giống và chưa bị khách chuyển qua lại giữa hai nhóm.

Nếu nhóm ngoài sale cũng xuống, khoản hụt so với nền chưa đủ kết tội đợt sale. Nhưng hai nhóm cùng được voucher toàn gian thì phép thử hỏng. Tôi sẽ hoãn tăng chi nếu chưa có nhóm so đáng tin.

Giữ chỗ cũng có giá cụ thể để đem ra so. Theo phí từ 23/05/2026, người bán chịu 40% mã đồng tài trợ, tối đa 50.000đ mỗi sản phẩm. Giả sử một sản phẩm hưởng mã 20.000đ, gian trả 8.000đ. Giả sử 1.000 sản phẩm đủ điều kiện dùng mã, riêng khoản ấy hết 8 triệu.

So 8 triệu với khoản hụt 9,6 triệu trước hoàn ở ví dụ trên. Hai cách tạo số đơn khác nhau, chưa kết luận cách nào rẻ hơn. Khoản đồng tài trợ không áp cùng Voucher Xtra, nên đừng cộng cả hai.

Tối nay ghi nền, sau sale mới quyết tiền cho 11.11

Ngày 9/10 chưa hết, số từ 3/10 tới 9/10 chỉ đủ khi tối nay đóng ngày. Cửa sổ 10.10 chạy tới hết 17/10, sáng 18/10 cộng lần đầu. Cuối tháng tính lại đơn hoàn và tiền quyết toán của đúng những đơn ấy.

Đừng lấy tiền vào ví tháng 10 trừ tiền vào ví tháng 9 để đo sale. Hãy gắn tiền về với ngày đặt đơn, rồi tách phần đang chờ quyết toán. Việc này trả lời được khoản nào về chậm, khoản nào mất thật.

Nền có sạch không? Tôi bỏ ngày chạy mã, sale ngày lương, hết hàng hoặc đổi giá khỏi nền. Các ngày còn lại cần đủ nhịp ngày trong tuần giống cửa sổ. Từ 17/9 tới 30/9 là nơi bắt đầu tìm, không mặc nhiên là nền sạch.

Giả sử đặt mốc cảnh báo 15% để thử: nền tháng 9 lệch quá mức này so với tháng 8 thì chưa dùng ngay. So lại các ngày sạch tháng 8, nếu giá và hàng vẫn tương đương thì dùng nền ấy. Mốc 15% là quy ước thử, không phải kết quả nghiên cứu.

Khách mới thì nhìn toàn bộ lịch sử mua đang có trong gian. Nếu chỉ lấy được 180–365 ngày, gọi đúng là chưa thấy mua trong khoảng đó. Khách mua lâu hơn vẫn bị bỏ sót, nên chưa đủ căn cứ tăng tiền. Xem cách chia khách theo lần mua đầu ghi nhận được.

Tôi đề nghị thử cây quyết định dưới đây theo thứ tự. Các ngưỡng là quy ước thử, chưa phải chuẩn Shopee. Tính đơn mượn bằng mức kỳ vọng đã sửa theo nhóm so. Gặp nhánh nào thì dừng ở nhánh ấy.

1. Nền hoặc nhóm so chưa đáng tin: giữ mức chi, sửa phép đo trước. Chưa biết lãi thêm thì chưa tăng tiền cho 11.11.
2. Lãi thêm sau hoàn không lớn hơn 0: thử giảm một nửa phần voucher shop tự trả. Giữ giá niêm yết và ngân sách để đo riêng tác động của voucher.
3. Lãi thêm dương nhưng đơn mượn ước tính trên 50%, hoặc tỷ lệ khách mới tăng dưới 10 điểm phần trăm: giữ mức chi. Nếu thiếu lịch sử khách đủ dài, cũng dừng ở nhánh này.
4. Lãi thêm dương, đơn mượn không quá 50%, khách mới tăng từ 10 điểm phần trăm: thử tăng ngân sách 10% trên nhóm nhỏ. Giữ giá và voucher, chỉ giữ mức tăng nếu lãi thêm vẫn dương.

Khách mới ở đây so tỷ lệ, tránh lệch do quy mô ngày sale. Theo FAQ Shopee Uni ngày 21/05/2026, sửa ROAS mục tiêu không quá 20%. Quy tắc ấy không nói mức tăng ngân sách.

Kinh nghiệm thực chiến: chọn mã đứng ngoài trước khi chọn mã sale

Tôi sẽ ghi mã không tham gia sale ngay trên bảng ngân sách. Với từng mã thử, ghi phần voucher tự trả và mức lãi trước quảng cáo. Nếu giảm giá làm biên lãi không còn dương, tôi rút mã đó trước khi đặt tiền quảng cáo.

Nhân viên báo ROAS đẹp thì tôi hỏi lãi nhóm sale hơn nhóm so bao nhiêu sau hoàn. Bảng còn đơn chờ quyết toán phải ghi riêng, không điền bằng tiền đã về. Những việc ấy nhìn được ngay trong file, chẳng cần nghe kể kinh nghiệm bao nhiêu năm.

Chỗ cách đo này sai và lúc tôi chưa kết luận

Hàng mua lại chậm cần nhìn lâu hơn cửa sổ 15 ngày. Khách mới quay lại sau đó còn tạo lãi mà bảng này chưa thấy. Nếu mua khách bằng một đợt lỗ, phải ghi khoản chi và theo tiếp lãi nhóm khách ấy.

Hàng mới cần đánh giá đầu, hàng quà bị ngày 20/10 làm đổi nhu cầu. Cả hai đều khó so với nền ngày thường. Cần nhóm cùng mùa hoặc kỳ cùng dịp, có ghi chênh giá và quảng cáo.

Lewis và Rao, trên Quarterly Journal of Economics năm 2015, cho thấy đo tác động quảng cáo rất nhiễu. Nghiên cứu ấy không cho ngưỡng đơn mượn dùng riêng cho shop Shopee. Gian ít đơn cần lặp phép thử qua nhiều đợt trước khi tin mức chênh nhỏ.

Tối mai anh/chị cứ chụp màn hình khi máy in đơn còn chạy. Sáng 18/10, mở thêm bảng lãi của cả cửa sổ, rồi cập nhật khi đơn chốt xong. Tấm ảnh đẹp giữ lại được niềm vui, còn bảng ấy quyết tiền nhập lô sau.

Câu hỏi thường gặp

Sale 10.10 Shopee có nên tăng quảng cáo không?

Chỉ tăng thử khi lãi thêm sau hoàn dương và phép so đáng tin. Giữ giá cùng voucher để biết phần lãi thay đổi do tiền quảng cáo.

Doanh số cao mà tiền về ví ít là đang lỗ sao?

Chưa đủ để kết luận lỗ, vì tiền của đơn chưa quyết toán vẫn đang chờ về. Tách trạng thái đơn, trừ hoàn hàng rồi so lãi cả đợt với mức kỳ vọng.

ROAS vượt hoà vốn có chứng minh sale tạo thêm lãi không?

Không, vì báo cáo quảng cáo vẫn ghi công cho đơn khách vốn định mua. Biên giả sử 17% cho ROAS hoà vốn khoảng 5,88, nhưng còn phải tính hoàn và phần đơn thêm.