Tối ưu quảng cáo Shopee theo giờ, ngày và đợt sale

Tối Chủ nhật 27/09, anh/chị ngồi đối soát ví Shopee cạnh mấy thùng hàng chưa dán đơn. Lấy một ví dụ giả sử cho dễ tính: báo cáo quảng cáo cả tháng ghi ROAS 3,5, còn mã chủ lực hoà vốn ở 2,58. Theo sách thì đang lãi khá. Vậy mà tiền thực nhận về ví thấp hơn hẳn con số nhẩm trong đầu, và anh/chị bắt đầu lo.

Lên Google tìm cách tối ưu quảng cáo Shopee thì bài nào cũng dạy chọn từ khoá rồi chỉnh giá thầu. Mở Kênh Người bán ra thì chẳng còn ô giá thầu nào. Sàn đã nâng cấp Dịch vụ Hiển thị Sản phẩm sang Tối đa Doanh thu (xem thêm bài Shopee bỏ đấu thầu từ khoá).

Hệ thống có hai lựa chọn: Tối ưu ROAS bởi Hệ thống hoặc Tùy chỉnh ROAS. Với Tùy chỉnh ROAS, trong tay anh/chị còn ba ô: chọn mã nào đưa vào chiến dịch, ngân sách mỗi ngày và ROAS mục tiêu. Bài này nói về ô thứ nhất, ô ít ai để ý nhất. Gom sai mã vào chung một nhóm là kiểu lỗ êm nhất tôi từng gặp, vì báo cáo tổng vẫn đẹp suốt cả tháng. Dưới một video về Tối đa Doanh thu trên mạng có người hỏi đúng chỗ này: “không phải sản phẩm nào giá cũng giống nhau thì nhập mục tiêu sao?”

Máy chia tiền theo đồng cuối cùng, và nó không biết giá vốn

Khi tạo chiến dịch Tối đa Doanh thu với phương pháp Tùy chỉnh ROAS, anh/chị có thể gom nhiều mã sản phẩm vào chung một nhóm. Cả nhóm dùng chung ngân sách ngày, chung một mức ROAS mục tiêu, và hệ thống tự dồn tiền cho mã chạy tốt hơn. Vậy “tốt hơn” là tốt theo nghĩa nào?

Shopee không công bố công thức chia tiền chi tiết. Nhưng máy được giao nhiệm vụ mang về doanh thu càng nhiều càng tốt, miễn trung bình cả nhóm đạt mục tiêu đề ra. Về lý, thuật toán sẽ chia tiền như thế này. Đồng đầu tiên đổ vào mã nào cũng dễ gặp người đang muốn mua. Đổ thêm tiền thì phải với tới những người ít có nhu cầu hơn. Recast, một hãng đo lường hiệu quả quảng cáo, gọi đó là quy luật lợi suất giảm dần: chi tiền gấp đôi thì số đơn không tăng gấp đôi.

Thành ra máy chia tiền theo đồng cuối cùng. Mã nào mà đồng tiếp theo còn mang lại nhiều doanh thu hơn thì nó dồn tiền vào mã đó.

Máy biết giá bán của từng mã, nhưng nó không biết giá vốn.

Một đồng quảng cáo mang về 3 đồng doanh thu ở mã lãi dày hay mã lãi mỏng thì với máy là như nhau. Mà mã rẻ ai cũng dùng thường có tệp khách rộng nhất gian hàng. Nó cũng hay là mã có biên lợi nhuận mỏng nhất. Relevant Audience, trong bài phân tích ngày 30/08/2026, chỉ ra rằng một mục tiêu chung rất dễ dồn tiền vào mã lãi mỏng mà báo cáo tổng trông vẫn có lãi. Chính Shopee cũng khuyến nghị người bán nên phân nhóm sản phẩm theo biên lợi nhuận (cách máy học vận hành được phân tích ở bài GMV Max là gì).

Một nhóm hai mã, báo cáo đạt 3,5 mà vẫn có mã lỗ

Giả sử một shop mỹ phẩm thường, chủ là hộ kinh doanh, có tham gia Voucher Xtra. Phí theo phần trăm cộng lại là 30% giá bán: phí cố định ngành Sắc Đẹp 17% từ 23/05/2026, xử lý giao dịch 6% từ 01/05/2026, Voucher Xtra 5,5% và thuế khấu trừ 1,5%. Voucher Xtra có trần 50.000đ mỗi sản phẩm, hai mã dưới đây chưa chạm tới. Mỗi đơn thêm 3.000đ phí hạ tầng.

Mỗi đơn (giả sử)	Mã A, giá 250.000đ	Mã B, giá 150.000đ
Phí theo phần trăm (30%)	75.000đ	45.000đ
Phí hạ tầng	3.000đ	3.000đ
Giá vốn	70.000đ	60.000đ
Đóng gói	5.000đ	5.000đ
Còn lại trước tiền ads	97.000đ	37.000đ
ROAS hoà vốn	250.000 ÷ 97.000 = 2,58	150.000 ÷ 37.000 = 4,05

Gom cả hai vào một nhóm, đặt mục tiêu 3,5. Nghe an toàn, vì cao hơn hoà vốn mã chủ lực gần 1 điểm. Nhưng với mã B, ROAS 3,5 nghĩa là mỗi đơn 150.000đ tốn 150.000 ÷ 3,5 = 42.857đ tiền ads, trong khi đơn đó chỉ còn 37.000đ. Mỗi đơn lỗ chừng 5.857đ, kể cả khi máy giữ đúng 3,5.

Mà máy đâu có giữ đều. Giả sử mã A là hàng ít người tìm, mã B là hàng ai cũng dùng, và tháng này nhóm tiêu 10.000.000đ. Ba triệu vào mã A ra trung bình ROAS khoảng 4,67, nhưng tới mức đó tệp khách của A gần cạn. Tệp của B rộng hơn nhiều, nên bảy triệu còn lại tràn sang B, chạy ở ROAS 3,0.

Một tháng (giả sử)	Mã A	Mã B	Cả nhóm
Tiền ads	3.000.000đ	7.000.000đ	10.000.000đ
Doanh thu trực tiếp	14.000.000đ	21.000.000đ	35.000.000đ
ROAS	4,67	3,0	3,5
Số đơn	56	140	196
Còn lại trước tiền ads	56 × 97.000 = 5.432.000đ	140 × 37.000 = 5.180.000đ	10.612.000đ
Lãi sau tiền ads	+2.432.000đ	−1.820.000đ	+612.000đ

Báo cáo nhóm ghi 3,5, đúng mục tiêu, ai nhìn vào cũng nhẹ người. Vậy mà 140 trên 196 đơn là đơn lỗ, và gần ba phần tư tiền lãi mã A làm ra đã bị đem đi bù cho mã B.

Máy được giao giữ trung bình và nó giữ đúng. Những đồng đầu rẻ ở mã A kéo trung bình lên, để những đồng cuối đắt ở mã B được tiêu.

Gom theo lãi, tách theo mục tiêu: cách tôi dựng nhóm

Tôi gọi cách dựng nhóm này là “gom theo lãi, tách theo mục tiêu”. Mã có ROAS hoà vốn gần nhau thì gom chung, để máy có đủ đơn mà học. Mã có hoà vốn lệch xa thì tách ra, mỗi nhóm một mục tiêu. Cả khung đứng trên một phép tính tôi gọi là lãi sau ads từng mã. Lãi sau ads của mã = doanh thu trực tiếp × (phần còn lại ÷ giá bán) − tiền ads của mã.

Với mã B: 21.000.000 × 37.000 ÷ 150.000 = 5.180.000đ, trừ 7.000.000đ ads, lỗ 1.820.000đ. Mã nào âm nhiều nhất tính bằng tiền thì xử lý trước, kể cả khi ROAS của nó trông không tệ.

Chữ “trực tiếp” quan trọng. Theo hướng dẫn của Shopee Ads, số gián tiếp tính thêm các mã khác khách mua cùng đơn sau khi bấm quảng cáo. Đem số đó so với hoà vốn riêng của mã B là so hai thứ khác nhau.

Vậy mục tiêu mỗi nhóm đặt bao nhiêu? Ít nhất bằng hoà vốn của mã khó nhất trong nhóm. Mức đó chỉ giữ được cả nhóm không lỗ trên giấy, vì đồng doanh thu nào cũng để lại ít nhất bằng tỷ lệ của mã mỏng nhất. Từng mã thì vẫn lỗ được, vì máy cho một mã chạy dưới mục tiêu miễn mã khác bù ở trên.

Còn một khoảng hở. Trang hỏi đáp Tối đa Doanh thu của Shopee Uni (21/05/2026) ghi rằng sau 7 ngày ROAS thực tế thường đạt 80–120% mục tiêu. Đặt đúng bằng hoà vốn thì tuần nào máy ra 80% là tuần đó lỗ. Thành ra tôi chia thêm cho 0,8, tức nhân khoảng 1,25. Nhóm chỉ có mã A thì mục tiêu khoảng 2,58 × 1,25 ≈ 3,2.

Cùng trang đó ghi doanh thu quảng cáo tính trên cả đơn sau này hoàn tiền hay trả lại. Shop hoàn nhiều thì nâng hệ số lên.

Rồi tới chỗ quy tắc hay vỡ nhất. Shopee lưu ý không đặt mục tiêu ROAS cao hơn đáng kể so với mức hệ thống đề xuất, vì điều đó sẽ hạn chế hiển thị và bóp nghẹt tăng trưởng. Mã B đứng riêng cần khoảng 4,05 × 1,25 ≈ 5,1. Giả sử mức gợi ý của sàn cho B chỉ quanh 3,5 thì việc ép mục tiêu lên quá cao sẽ khiến máy khó phân phối. Quy tắc của tôi: nếu hoà vốn cao hơn nhiều so với mức gợi ý của sàn, đừng cố hạ mục tiêu xuống mức lỗ để ép máy chạy. Tạm đưa mã ra khỏi quảng cáo, hoặc quay lại sửa giá bán, giá vốn trước.

Lệch bao nhiêu thì tách? Lấy hoà vốn mã cao chia cho mã thấp, ra trên 1,3 thì tách. Mã B so với mã A là 4,05 ÷ 2,58 ≈ 1,57, không nên ngồi chung. Ngưỡng này do tôi đặt, Shopee không công bố, nhưng tôi neo nó vào hai thứ đo được.

Thứ nhất là độ lắc 80–120%. Nhóm đặt mục tiêu 4 thì tuần này có thể ra 3,2, tuần sau ra 4,8. Hai mã lệch hoà vốn dưới khoảng 30% thì chênh lệch đó chìm trong độ lắc của chính máy. Tách ra là trả thêm 100.000đ mỗi ngày và chia đôi dữ liệu học, để đổi lấy một khác biệt báo cáo tuần không đo nổi.

Thứ hai là cái giá của việc gom. Mục tiêu đặt theo mã khó nhất, nên mã hoà vốn thấp bị phanh chặt hơn mức nó cần, đúng bằng độ lệch. Ở 1,57 lần như A và B, mã A phải theo mục tiêu khoảng 5,1 trong khi tự nó chỉ cần 3,2. Máy bị ép bỏ qua phần lớn lượt khách mà A vẫn bán có lãi.

Cách làm với một gian nhiều mã, theo thứ tự:

1. Tính phần còn lại trước tiền ads của từng mã theo phí ngành mình. Bảng phí ở bài các loại phí bán hàng Shopee năm 2026.
2. Lấy giá bán chia phần còn lại ra ROAS hoà vốn, xếp các mã từ thấp tới cao.
3. Cắt nhóm sao cho hoà vốn cao nhất trong nhóm không vượt mức thấp nhất quá 1,3 lần.
4. Đặt mục tiêu bằng hoà vốn mã khó nhất nhân 1,25, rồi để yên 7 ngày máy học.

Sau khi bấm chạy chiến dịch, quy tắc sống còn là giữ nguyên ít nhất 7 ngày cho máy học dữ liệu. Trong tuần đầu tiên này, tránh nóng ruột mà đổi thông số liên tục. Khi cần điều chỉnh ngân sách hoặc mục tiêu ROAS, chỉ nên tăng giảm trong khoảng ±20%, và tránh đổi nhiều lần trong một ngày.

Sao không để mỗi mã một chiến dịch cho chắc? Tôi cũng từng nghĩ thế, rồi vướng hai chỗ. Mỗi chiến dịch Dịch vụ Hiển thị Sản phẩm yêu cầu ngân sách tối thiểu 100.000đ/ngày. Gian 20 mã tách lẻ hết là 2 triệu đồng mỗi ngày chỉ để có mặt. Còn mã vài đơn một tuần mà đứng riêng thì máy thiếu dữ liệu học, ROAS nhảy lung tung.

Muốn chắc ăn thì cứ đặt ROAS thật cao cho máy?

Tôi hiểu nỗi sợ đó. Nhưng nâng mục tiêu là bảo máy chỉ mua chỗ rẻ, và chỗ rẻ nhất thường là người đã sắp mua. ROAS lên đẹp, còn số khách quảng cáo thật sự kéo thêm thì co lại. Đây là suy luận từ cách máy đấu giá, chưa ai thử riêng trên Shopee Việt Nam. Đơn tự về làm phồng ROAS ra sao có trong bài ROAS là gì mà ngày sale báo 39.

Vậy thì hạ ROAS cho máy chi mạnh, lãi tổng sẽ to hơn? Đúng một nửa. Lãi tổng chỉ to hơn khi phần tiền vừa thêm vẫn còn lãi, và muốn biết thì phải nhìn ROAS biên: doanh thu tăng thêm chia cho tiền ads tăng thêm.

Giả sử nhóm chỉ có mã A, hoà vốn 2,58. Tuần trước chi 10.000.000đ, ra 40.000.000đ, ROAS 4. Tuần này hạ mục tiêu, máy chi 15.000.000đ và ra 50.000.000đ. ROAS trung bình còn 3,33, vẫn trên hoà vốn khá xa. Nhưng 5.000.000đ vừa thêm chỉ mang về 10.000.000đ, tức ROAS biên 2,0. Số đó là 40 đơn, còn 40 × 97.000 = 3.880.000đ, trả 5.000.000đ ads thì nấc vừa thêm lỗ 1.120.000đ.

Có điều ROAS biên từ hai tuần là cái thước thô. Lewis và Rao (Quarterly Journal of Economics, 2015) xem 25 thử nghiệm quảng cáo lớn ở Mỹ và thấy khoảng tin cậy trung vị của ROI rộng hơn 100 điểm phần trăm. Shop mình nhỏ hơn họ nhiều.

Nên tôi chỉ đọc ROAS biên khi đủ ba điều kiện. Mỗi nấc tăng chi từ 30% trở lên, so hai tuần thường không có sale đôi. Shopee ghi đơn trong 7 ngày sau click, nên số một tuần đọc sau khi tuần đó qua thêm 7 ngày. Và ROAS biên phải dưới hoà vốn mã khó nhất hai lần liên tiếp, tôi mới lùi về nấc chi trước.

Khi thấy hiệu quả quảng cáo giảm sút, đừng vội vàng tắt chiến dịch hay đổi thông số liên tục. Trước hết hãy nhìn lại các điều chỉnh gần nhất, giữ ngân sách ngày ổn định và theo dõi xu hướng ROAS trong hơn 7 ngày để tránh ảnh hưởng bởi mùa vụ hay giá cạnh tranh. Nếu muốn kéo thêm lượt hiển thị, anh/chị có thể giảm nhẹ mục tiêu ROAS hoặc chuyển sang phương pháp Tối ưu ROAS bởi Hệ thống.

Khi máy tự tìm khách, trang sản phẩm chính là từ khoá mới

Nhiều chủ shop quen tay chạy quảng cáo kiểu cũ vẫn đi tìm bảng báo cáo từ khoá để xem từ nào ra đơn, từ nào tốn tiền. Trên giao diện Tối đa Doanh thu, Shopee không còn cấp dữ liệu chi tiết về từ khoá nào khả dụng. Hệ thống dùng trí tuệ nhân tạo đọc danh mục và nội dung sản phẩm để tự xác định các truy vấn phù hợp.

Điều đó có nghĩa là gì? Đòn bẩy đưa quảng cáo đến đúng người mua nay dồn cả về trang sản phẩm.

Nếu tiêu đề viết sơ sài, thiếu các từ thực tế mà khách hay gõ, máy sẽ đoán sai tệp khách. Nếu hình ảnh bìa không bắt mắt, người tìm kiếm sẽ lướt qua, khiến tỷ lệ bấm vào xem bị tụt. Tỷ lệ bấm xem thấp thì máy hiểu sản phẩm kém hấp dẫn và tự động giảm phân phối. Giá bán không cạnh tranh hoặc gian hàng ít đánh giá tốt thì khách vào xem rồi cũng thoát ra, kéo tỷ lệ chốt đơn xuống đáy.

Bởi vậy, tối ưu quảng cáo lúc này không phải là ngồi canh giá thầu mỗi đêm. Muốn quảng cáo tiêu tiền đều và ra đơn có lãi, việc cần làm là chăm chút lại trang bán. Hãy đặt tiêu đề chuẩn xác, chọn đúng danh mục ngành hàng, chụp ảnh bìa rõ nét và gom thêm đánh giá thật từ người mua cũ.

Khung này sai ở đâu

Nhóm quá nhỏ thì thiếu dữ liệu học, lúc đó tôi gom rộng hơn ngưỡng 1,3 và chấp nhận phanh mã lãi dày chặt hơn. Shop ngân sách mỏng không tách nổi nhiều nhóm, vì ba nhóm đã là 300.000đ mỗi ngày. Cỡ này nên chạy một nhóm mã lãi dày trước.

Với sản phẩm mới đăng chưa có lịch sử bán hàng, hoặc sản phẩm chủ lực cần tối đa lượt hiển thị, Shopee gợi ý dùng phương pháp Tối ưu ROAS bởi Hệ thống. Chế độ này để máy tự định giá thầu và tìm kiếm đơn hàng. Khi sản phẩm đã bán đều, có chu kỳ chuyển đổi dài hoặc ngân sách nhỏ, anh/chị mới chuyển sang Tùy chỉnh ROAS để kiểm soát chặt biên lợi nhuận.

Có mã lỗ trên giấy mà vẫn đáng chạy. Mã B có thể là mã mồi, khách vào rồi tiện tay mua thêm mã lãi dày. Sàn có ghi phần mua kèm vào số gián tiếp, nhưng sàn ghi nhận chưa có nghĩa là có lãi thật. Chưa có số giỏ hàng thật thì cứ coi mã mồi là mã lỗ.

Báo cáo chiến dịch gom mã của anh/chị có tách tiền quảng cáo theo từng mã không? Nếu bảng điều khiển chưa tách rõ số liệu từng sản phẩm chạy chung, anh/chị có thể tách tạm mã nghi lỗ ra một chiến dịch riêng trong 7 ngày để đọc dữ liệu trước khi quyết định gom lại.

Việc làm trong tuần này, trước ngày sale 10.10

Người chạy giỏi đọc báo cáo theo từng mã và không sợ ROAS tổng đi xuống. Tách một nhóm chung thành ba nhóm theo lãi, có khi ROAS tổng thấp hơn tháng trước trong khi lãi sau ads lại tăng. Ai giao ROAS làm chỉ tiêu cho nhân viên sẽ không bao giờ thấy chuyện này.

Việc làm được ngay: mở báo cáo Shopee Ads, chọn kỳ 10/09 đến 23/09/2026. Kỳ đó né ngày 9.9 và chừa 7 ngày cho đơn ghi muộn. Tính lãi sau ads của từng mã chạy chung nhóm, xếp từ âm nhiều nhất.

Trước 10.10 chỉ làm một việc: rút mã lỗ nặng nhất tính bằng tiền ra khỏi nhóm. Đừng dựng lại cả cấu trúc sát sale. Nhóm mới cần 7 ngày học, từ đầu tháng tới 10.10 chưa tới 10 ngày, máy vừa học xong thì cũng đúng ngày sale. Phần còn lại để tuần thường đầu tiên sau 10.10.

Tách xong mà nhóm mới không ra đơn thì sao? Lỗi thường nằm ở trang bán, ô mục tiêu ít khi là thủ phạm (xem bài chạy quảng cáo Shopee không ra đơn dù khách vào xem đông).

Tối Chủ nhật 25/10, anh/chị lại ngồi đối soát cạnh mấy thùng hàng. Báo cáo có khi chỉ còn ROAS 3,1, thấp hơn tháng trước. Lần này anh/chị không phải nhẩm, vì cạnh bàn phím có tờ giấy ghi lãi sau ads của từng mã. Số trên báo cáo xấu đi một chút, còn tiền trong ví thì anh/chị giải thích được từng đồng.

Câu hỏi thường gặp

Tối ưu quảng cáo Shopee hiện nay còn chỉnh được những gì?

Người bán chọn giữa hai phương pháp: Tối ưu ROAS bởi Hệ thống hoặc Tùy chỉnh ROAS. Ở phương pháp Tùy chỉnh ROAS, anh/chị kiểm soát ba việc: chọn sản phẩm đưa vào chiến dịch, ngân sách mỗi ngày và ROAS mục tiêu. Hệ thống không cho đặt giới hạn giá thầu mỗi lượt nhấp và không cho chọn vị trí hiển thị riêng lẻ. Đòn bẩy hiệu quả nhất là gom mã theo biên lợi nhuận và hoàn thiện trang sản phẩm để AI nhận diện đúng khách mua.

Chạy nhiều mã chung một chiến dịch thì đặt ROAS mục tiêu thế nào?

Đặt bằng ROAS hoà vốn của mã khó nhất trong nhóm nhân thêm 1,25 để bù độ dao động của thuật toán. Mức này giữ cả nhóm không lỗ trên giấy, nhưng từng mã vẫn có thể lỗ vì máy chỉ giữ trung bình. Anh/chị cần tính lãi sau ads từng mã mỗi tuần và tách nhóm khi hoà vốn lệch nhau quá 1,3 lần.

Mã có ROAS hoà vốn cao hơn mức Shopee đề xuất thì làm sao?

Shopee lưu ý không đặt mục tiêu ROAS cao hơn đáng kể so với mức hệ thống đề xuất vì sẽ hạn chế hiển thị. Nếu hoà vốn của mã vượt xa mức đề xuất của sàn, máy sẽ khó tiêu tiền. Khi đó nên tạm rút mã khỏi quảng cáo, sửa lại giá bán hoặc giá vốn trước khi bật lại.

Sau khi chỉnh ngân sách hoặc mục tiêu ROAS thì bao lâu nên đánh giá lại?

Cần để chiến dịch chạy ổn định ít nhất 7 ngày trong giai đoạn máy học trước khi đánh giá. Mỗi lần điều chỉnh ngân sách hoặc mục tiêu ROAS chỉ nên tăng giảm trong khoảng ±20%, tránh thay đổi nhiều lần trong một ngày. Khi thấy hiệu quả giảm, hãy giữ ngân sách ổn định và quan sát dữ liệu trong hơn 7 ngày trước khi quyết định thay đổi tiếp.

Shopee bỏ chọn từ khoá thì làm sao để tiếp cận đúng khách mua?

Hệ thống dùng trí tuệ nhân tạo đọc tiêu đề, hình ảnh, thông tin mô tả và danh mục sản phẩm để tự khớp với từ khoá khách tìm kiếm. Trang sản phẩm có tiêu đề chuẩn xác, hình ảnh rõ nét và giá cạnh tranh chính là cách giúp AI phân phối đúng tệp khách tiềm năng.