ROAS (Return On Ad Spend) là doanh thu thu về chia cho chi phí quảng cáo. ROAS 8 nghĩa là mỗi đồng quảng cáo tạo ra 8 đồng doanh thu. Nhưng con số này chưa trừ phần đơn hàng vẫn xảy ra nếu không chạy quảng cáo — nên ROAS cao chưa chắc là lãi.
ROAS là gì và công thức tính
ROAS là viết tắt của Return On Ad Spend — lợi tức trên chi phí quảng cáo. Công thức:
ROAS = Doanh thu từ quảng cáo ÷ Chi phí quảng cáo
Ví dụ: chi 1 triệu tiền quảng cáo, đơn hàng phát sinh từ quảng cáo tổng cộng 8 triệu. ROAS = 8.000.000 ÷ 1.000.000 = 8.
Con số 8 này có nghĩa gì? Mỗi đồng anh chi cho quảng cáo mang về 8 đồng doanh thu. Chưa phải lợi nhuận — chỉ là doanh thu. Để biết lãi hay lỗ, anh cần thêm một con số nữa mà nhiều người bỏ qua: ROAS hoà vốn.
ROAS không tính đến giá vốn sản phẩm, phí sàn, phí vận chuyển, khuyến mãi. Nó chỉ so sánh doanh thu thô với chi phí quảng cáo. Vì vậy ROAS là chỉ số nhanh để so sánh giữa các chiến dịch, nhưng không đủ để kết luận quảng cáo có đang mang lại tiền thật hay không.
Cách tính ROAS trên Shopee, Facebook Ads và TikTok — cùng công thức, khác cách sàn ghi công
Công thức ROAS ở đâu cũng là doanh thu chia cho chi phí. Nhưng “doanh thu từ quảng cáo” mỗi sàn hiểu một kiểu.
Shopee Ads: ROAS là doanh thu ghi công trong 7 ngày sau khi người mua click quảng cáo (theo tài liệu Shopee Ads, cập nhật 05/2026); anh/chị nên kiểm lại trong Seller Centre. Click A rồi mua B có thể được tính vào ROAS, khiến chỉ số cao hơn thực tế.
Trong một ngày chạy Dịch vụ Hiển thị Sản phẩm, ROAS ghi nhận là 6,59 — trên 1,8 triệu lượt xem, 73.200 click, 6.500 đơn (dữ liệu thực tế, 08/8/2026). Con số này phản ánh tổng doanh thu ghi công cho quảng cáo, bao gồm cả đơn lẽ ra vẫn sẽ xảy ra.
Facebook Ads (CPAS): Facebook tính doanh thu dựa trên lượt mua trong 1 ngày sau khi xem quảng cáo hoặc 7 ngày sau khi click. Trong chiến dịch CPAS Facebook dẫn về Shopee, ROAS trung bình đạt 8,54 — campaign tốt nhất đạt 10,36, chi phí mỗi đơn chỉ 5.903đ (dữ liệu thực tế từ 3 shop đang vận hành, 16–20/8/2026). Các mốc này được Đức Huỳnh Ads tổng hợp từ tài khoản đang vận hành; kết quả từng shop vẫn phụ thuộc ngành hàng, giá bán và ngân sách.
TikTok Shop (GMV Max): TikTok dùng thuật ngữ “ROI” thay vì “ROAS”, nhưng cách tính về bản chất giống nhau — doanh thu từ quảng cáo chia cho chi phí. ROI ghi nhận 6,92, khi scale ngân sách thêm 51% so với 7 ngày trước mà ROI không tụt (dữ liệu thực tế, 08/8/2026, tính bằng USD). Cần đặt chỉ số này trong đúng bối cảnh ROI trong GMV Max trước khi đem so với các báo cáo khác.
Điểm quan trọng: khi so sánh ROAS giữa các sàn, anh phải hiểu attribution window khác nhau. ROAS 6,59 trên Shopee và ROAS 8,54 trên Facebook Ads không thể so trực tiếp vì cách mỗi sàn gán doanh thu cho quảng cáo là khác nhau.
Trên Shopee, phân biệt ROAS direct và broad
Direct là click quảng cáo rồi mua chính sản phẩm quảng cáo. Broad là click quảng cáo rồi mua bất kỳ sản phẩm nào của shop, đã gồm direct. Cả hai ghi công trong 7 ngày sau khi người mua click quảng cáo (theo tài liệu Shopee Ads, cập nhật 05/2026); kiểm lại trong Seller Centre.
Giao diện Shopee mặc định hiển thị broad, không phải sàn tính sai. So direct với broad: khoảng cách càng lớn, ROAS ghi nhận doanh thu tự nhiên càng nhiều. API trả cả hai chỉ số, chỉ là mặc định không hiện direct.
ROAS hoà vốn: con số quyết định lời hay lỗ
ROAS hoà vốn là mức ROAS tối thiểu để anh không lỗ tiền khi chạy quảng cáo. Công thức:
ROAS hoà vốn = 1 ÷ Biên lợi nhuận gộp
Biên lợi nhuận gộp là (doanh thu − toàn bộ chi phí trực tiếp, chưa gồm quảng cáo) ÷ doanh thu. Với Shopee, không nên ghi một dòng chung là “phí sàn”, vì từng khoản có mức và cách áp riêng:
- Phí thanh toán là 5% và đã gồm VAT, áp cho mọi phương thức từ 03/07/2025; trước đó COD là 0%, chuyển khoản 2,5% và ví 5% (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026). Anh cần kiểm lại trong Seller Centre vì phí sàn có thể đổi.
- Phí hạ tầng là 3.000đ mỗi đơn từ 01/07/2025 (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026). Anh cần kiểm lại trong Seller Centre vì phí sàn có thể đổi.
- Hoa hồng theo ngành được cơ cấu lại từ 06/06/2025, dao động 1,21%–8,1%; Shopee Mall là 3%–7,5% (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026). Mức tham chiếu gồm thời trang nữ 6,5%, mỹ phẩm 4,5%, điện tử 4%, mẹ và bé 3%, FMCG 2,5% (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026). Anh cần kiểm lại trong Seller Centre vì phí sàn có thể đổi.
- Nếu shop tự nguyện tham gia, Voucher Xtra là 3%, Content Xtra là 2,95% và Freeship Xtra khoảng 6%; mỗi khoản đều có trần 50.000đ mỗi sản phẩm (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026). Anh cần kiểm lại trong Seller Centre vì phí sàn có thể đổi.
- Shopee giữ và nộp thay VAT 10% trên giá sản phẩm và VAT 10% trên phí ship, khoản này đã bị trừ khỏi escrow; ngược lại VAT 10% trên chi phí Shopee Ads là khoản người bán tự đóng qua hoá đơn riêng (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026). Anh cần kiểm lại trong Seller Centre vì phí sàn có thể đổi.
Ví dụ đầy đủ: tính ROAS hoà vốn cho một sản phẩm mỹ phẩm
Giả sử một sản phẩm mỹ phẩm bán 200.000đ, giá vốn 80.000đ; đơn không phát sinh phí ship nên VAT trên phí ship bằng 0đ. Shop tham gia cả Voucher Xtra, Content Xtra và Freeship Xtra, không có khuyến mãi nào khác. Hoa hồng mỹ phẩm là 4,5% (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026), nên cách tính lần lượt là: giá vốn 80.000đ; phí thanh toán 5% = 10.000đ (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026); phí hạ tầng 3.000đ (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026); hoa hồng 4,5% = 9.000đ (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026); Voucher Xtra 3% = 6.000đ, Content Xtra 2,95% = 5.900đ và Freeship Xtra khoảng 6% = 12.000đ, đều chưa chạm trần 50.000đ mỗi sản phẩm (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026); VAT trên giá sản phẩm 10% = 20.000đ (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026).
Sau các khoản trên, số tiền còn để chi cho quảng cáo và vẫn hoà vốn là 200.000 − 80.000 − 10.000 − 3.000 − 9.000 − 6.000 − 5.900 − 12.000 − 20.000 = 54.100đ. Đây chưa phải toàn bộ ngân sách có thể nhập vào quảng cáo: VAT quảng cáo 10% do người bán tự đóng (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026). Gọi chi phí quảng cáo trước VAT là x, tổng tiền thực trả là 1,1 × x. Vậy 1,1 × x = 54.100đ, suy ra x = 49.182đ và VAT quảng cáo là 4.918đ.
Nếu cột chi phí quảng cáo chưa gồm VAT tự nộp, ROAS hoà vốn là 200.000 ÷ 49.182 = 4,07. Theo tiền mặt gồm VAT quảng cáo, con số tương ứng là 200.000 ÷ 54.100 = 3,70. Đặt 4,07 để so với báo cáo trước VAT trong giả định này; trước khi áp dụng, kiểm lại phí, chương trình đã tham gia và cách Seller Centre hiển thị chi phí vì phí sàn có thể đổi.
Nhiều người bán chỉ lấy giá bán trừ giá nhập, bỏ qua phí sàn, VAT và chương trình đã đăng ký. Khi đó ROAS hoà vốn bị thấp giả tạo. Anh nên tính lại theo từng sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm, rồi dùng kết quả để tối ưu ngân sách quảng cáo Shopee; không lấy trung bình cả shop, vì sản phẩm biên dày có thể đang che phần lỗ của sản phẩm biên mỏng.
ROAS bao nhiêu là tốt? Câu trả lời phụ thuộc biên lợi nhuận, không phải ngành
Không có con số ROAS chung nào là “tốt” cho mọi ngành hàng. Shopee gợi ý ROAS mục tiêu 4–8, chỉ là khoảng của sàn (theo tài liệu Shopee Ads, cập nhật 05/2026). Kiểm lại trong Seller Centre và đối chiếu ROAS hoà vốn từ phí thật. ROAS tốt là ROAS cao hơn ROAS hoà vốn.
Biên 15% cần ROAS 6,67 để hoà vốn; biên 40% cần 2,5. Vì vậy một campaign trung bình ROAS 4 vẫn có thể lỗ ở sản phẩm biên mỏng.
Vào Seller Centre xem ROAS từng sản phẩm và so với ngưỡng riêng đã tính, không lấy trung bình cả shop. ROAS 6,59 trên Shopee Ads (08/8/2026) và 8,54 trên CPAS (16–20/8/2026) chỉ là số tham khảo; quyết định nằm ở biên của từng sản phẩm.
ROAS báo cáo khác tiền về tài khoản
ROAS tính trên doanh thu ghi nhận, không phải tiền về tài khoản. Shopee giữ tiền escrow đến khi xác nhận nhận hàng, hoặc tự hoàn tất sau 7 ngày từ lúc giao. Payout T+10 từ giao hoặc T+0 từ lúc hoàn tất (theo tài liệu Shopee Ads, cập nhật 05/2026); kiểm lại trong Seller Centre.
ROAS và ROI khác nhau ở đâu
ROAS = doanh thu ÷ chi phí quảng cáo, không trừ giá vốn. ROI = (doanh thu − chi phí trực tiếp) ÷ chi phí quảng cáo, nên phản ánh lợi nhuận sát hơn.
Ví dụ bán 100.000đ, giá vốn 70.000đ và chi 20.000đ quảng cáo: ROAS = 5, còn ROI = 1,5 trước các phí sàn. TikTok Shop gọi chỉ số là “ROI” nhưng đang tính theo doanh thu chia cho chi phí; vì vậy ROI 6,92 (08/8/2026) cần được đọc như ROAS, không phải lợi nhuận ròng.
Bảng so sánh nhanh:
| Chỉ số | Công thức | Bao gồm giá vốn? | Khi nào dùng |
|---|---|---|---|
| ROAS | Doanh thu ÷ Chi phí ads | Không | So sánh nhanh giữa các chiến dịch, giữa các sàn |
| ROAS hoà vốn | 1 ÷ Biên lợi nhuận gộp | Có (qua biên lợi nhuận) | Xác định mức ROAS tối thiểu để không lỗ |
| ROI | (Doanh thu − Chi phí trực tiếp) ÷ Chi phí ads | Có | Đánh giá lợi nhuận thật sau khi trừ mọi chi phí |
Vì sao ROAS báo cáo cao mà doanh thu không tăng
ROAS báo cáo 8, 10 hay 15 mà tổng doanh thu không tăng tương ứng thường là dấu hiệu quảng cáo đang ghi công cả đơn lẽ ra vẫn xảy ra.
Trên Shopee, khi người mua click quảng cáo, đơn phát sinh trong 7 ngày sau khi người mua click quảng cáo được ghi cho quảng cáo. Ví dụ khách xem quảng cáo kem chống nắng, ba ngày sau quay lại mua vẫn nằm trong 7 ngày sau khi người mua click quảng cáo; đơn có thể được ghi công dù khách vẫn có thể tìm thấy sản phẩm qua kết quả tự nhiên. Khi người mua chuyển sang hỏi AI trước khi tìm sản phẩm, cách để website xuất hiện trong câu trả lời AI cũng là một phần của bối cảnh cần xem trước khi kết luận doanh thu nào là tự nhiên. Nếu tỷ lệ đơn từ quảng cáo tăng nhưng tổng đơn không tăng tương ứng, cần coi lại phần doanh thu tăng thêm.
Nếu muốn hiểu sâu hơn về cách chẩn đoán quảng cáo có lượt xem mà không ra đơn, anh có thể đọc phần kiểm tra từng nguyên nhân.
Cách đo phần doanh thu tăng thêm thật
Để biết quảng cáo có tạo doanh thu tăng thêm hay chỉ ghi công doanh thu organic, hãy thử một trong ba cách.
Cách 1: Tắt quảng cáo và đo. Tắt 7–14 ngày rồi so doanh thu tổng. Cách này dễ thấy tác động, nhưng có thể làm thay đổi hiển thị tự nhiên.
Cách 2: Tăng ngân sách từ từ. Tăng 20–30% mỗi tuần và xem doanh thu có tăng tương ứng không. Nếu ngân sách tăng 30% mà doanh thu chỉ tăng 5%, quảng cáo có thể đã bão hoà.
Cách 3: So với ROAS hoà vốn. ROAS báo cáo 8 so với ngưỡng 3 còn vùng đệm; 4 so với 3,5 thì chỉ cần một phần doanh thu organic bị ghi công là có thể lỗ.
Số liệu nên theo dõi hàng tuần:
- ROAS hoà vốn (tính từ biên lợi nhuận gộp) so với ROAS thực tế
- Tổng doanh thu shop khi thay đổi ngân sách quảng cáo
- Chi phí trên mỗi đơn — nếu tăng dần, quảng cáo đang kém hiệu quả theo thời gian
Đo phần doanh thu tăng thêm là chủ đề cần kỹ thuật hơn, đặc biệt khi chạy CPAS Facebook dẫn về Shopee. Nếu anh đang dùng CPAS, đọc thêm cách đo phần doanh thu tăng thêm từ quảng cáo Facebook về Shopee.
Câu hỏi thường gặp
ROAS là gì?
ROAS là viết tắt của Return On Ad Spend — lợi tức trên chi phí quảng cáo. Công thức: doanh thu từ quảng cáo chia cho chi phí quảng cáo. ROAS 8 nghĩa là mỗi 1 đồng chi phí quảng cáo tạo ra 8 đồng doanh thu. Đây là chỉ số phản ánh hiệu quả quảng cáo ở mức doanh thu, chưa phải lợi nhuận.
ROAS là gì và cách tính trên Shopee?
ROAS trên Shopee là doanh thu đơn hàng phát sinh trong 7 ngày sau khi người mua click quảng cáo, chia cho chi phí quảng cáo. Shopee tự tính và hiển thị trong tab Quảng cáo, cột Chi phí trên mỗi đơn (CPA). ROAS Shopee Ads thực tế đạt 6,59 trong một ngày chạy Dịch vụ Hiển thị Sản phẩm (08/8/2026).
Cách tính ROAS hoà vốn?
ROAS hoà vốn = 1 ÷ Biên lợi nhuận gộp, sau khi trừ giá vốn, từng phí Shopee áp dụng, khuyến mãi và VAT. Đừng quên VAT quảng cáo 10% do người bán tự đóng (theo chính sách Shopee VN, cập nhật 15/05/2026); kiểm lại trong Seller Centre vì phí sàn có thể đổi.
ROAS bao nhiêu là tốt cho quảng cáo Shopee?
Không có con số ROAS chung là “tốt” cho mọi shop. ROAS tốt là ROAS cao hơn ROAS hoà vốn. Sản phẩm biên 15% cần ROAS trên 6,67. Sản phẩm biên 30% chỉ cần ROAS trên 3,33. Quan trọng là tính ROAS hoà vốn cho từng sản phẩm, rồi so với ROAS thực tế trong báo cáo Shopee Ads.
ROAS là gì trên Shopee khác gì trên Facebook Ads?
Công thức giống nhau — doanh thu chia cho chi phí. Nhưng cách ghi công doanh thu khác. Shopee tính mọi đơn trong 7 ngày sau khi người mua click quảng cáo. Facebook tính đơn trong 1 ngày sau xem hoặc 7 ngày sau click. ROAS Shopee Ads 6,59 và ROAS CPAS Facebook 8,54 không thể so trực tiếp vì attribution window khác nhau.
Vì sao ROAS báo cáo cao mà doanh thu không tăng?
Vì giao diện mặc định ghi nhận broad. Shopee ghi công mọi đơn trong 7 ngày sau khi người mua click quảng cáo — gồm cả đơn của sản phẩm khác trong shop. Khách đã có ý định mua, search thấy sản phẩm, click quảng cáo, rồi mua. Đơn đó được tính cho quảng cáo nhưng thực tế có thể thuộc về doanh thu organic.
ROAS và ROI khác nhau ở đâu?
ROAS = Doanh thu ÷ Chi phí quảng cáo, không trừ giá vốn. ROI = (Doanh thu − Chi phí trực tiếp) ÷ Chi phí quảng cáo, có trừ giá vốn. ROAS luôn cao hơn ROI cho cùng dữ liệu. TikTok Shop gọi chỉ số là “ROI” nhưng cách tính vẫn là ROAS — doanh thu chia cho chi phí, không trừ giá vốn.
ROAS bao nhiêu thì nên tắt quảng cáo?
Không có ngưỡng chung. Anh phải so ROAS thực tế với ROAS hoà vốn của riêng sản phẩm đó. ROAS dưới ROAS hoà vốn liên tục 1–2 tuần — đang lỗ, cần tối ưu hoặc tắt. Nhưng trước khi tắt, kiểm tra xem quảng cáo có đang tạo đơn mới hay chỉ ghi công đơn organic. Tắt quảng cáo mà doanh thu không giảm — quảng cáo không tạo giá trị thật.
