Nhân viên báo ROAS đẹp hơn, sao cuối tháng tôi vẫn hụt tiền?

Cuối tháng, anh/chị đang cộng tiền nhập hàng thì điện thoại báo tin nhắn. Nhân viên gửi ảnh Shopee Ads, kèm câu: “ROAS đẹp hơn tháng trước rồi anh/chị”. Anh/chị mở ví, kéo lại từng khoản đối soát mà vẫn thấy thiếu tiền trả nhà cung cấp.

Giả sử tháng trước ROAS là 3,5, tháng này lên 4,1. Nghe báo cáo xong anh/chị nhẹ người, vậy mà tính lãi lại hụt. Điều khiến anh/chị lo là không biết hỏi nhân viên sai ở đâu.

ROAS tăng vẫn làm anh/chị lãi ít hơn khi quảng cáo mua nhiều đơn vốn tự về. Tôi sẽ tính hai tháng ấy bằng một ví dụ giả định.

Khách đã định mua, quảng cáo vẫn được ghi công

Giả sử một chị khách quen gõ tên shop để mua lại kem chống nắng. Chị bấm quảng cáo rồi đặt hàng, nhưng tắt ads chị vẫn tìm được gian. Anh/chị trả tiền để đón người đã biết đường vào shop.

Vậy đơn đó có nằm trong báo cáo quảng cáo không? Có, nếu lần mua thoả quy tắc ghi nhận của sàn. Theo hướng dẫn Shopee Ads Việt Nam tôi đối chiếu tháng 10/2026, chuyển đổi được ghi trong 7 ngày sau lượt nhấp. Báo cáo còn có đơn ghi trong 1 ngày sau lượt xem, tuỳ loại hình.

Số chung còn tính sản phẩm khác trong gian, ngoài mã được quảng cáo. Vì vậy tôi đặt doanh thu trực tiếp cạnh doanh thu chung trước khi đọc ROAS. Chênh lệch ấy cho biết phần doanh thu ngoài mã, chưa cho biết đơn nào vốn tự về. Đây là việc cần làm khi đọc cách nền tảng chia công cho quảng cáo.

Máy tìm đơn dễ đạt mục tiêu, chứ chưa biết lãi của anh/chị

Shopee không thu tiền quảng cáo theo đơn hàng. Theo thông báo Shopee Uni năm 2026, Tối đa Doanh thu tính phí theo lượt hiển thị từ 29/05/2026, còn chế độ thủ công tính theo lượt nhấp.

Khi anh/chị đặt ROAS mục tiêu, máy tìm cơ hội đạt doanh số ghi nhận trên số tiền chi. Người đã muốn mua thường dễ đạt tỷ lệ ấy hơn người chưa biết gian. Nhưng báo cáo không tự phân biệt ai đổi quyết định nhờ quảng cáo. Tôi đang giải thích cách chấm, chưa đo được máy dồn tiền vào ai.

Blake, Nosko và Tadelis công bố thử nghiệm eBay trên Econometrica năm 2015. Khi tắt quảng cáo từ khoá thương hiệu trên Yahoo/MSN, tìm kiếm tự nhiên bù lại 99,5% lượt nhấp bị mất. Người mua thường xuyên ít đổi hành vi, dù nhận phần lớn ngân sách. Tôi lấy cơ chế ấy, không lấy tỷ lệ của eBay làm hệ số cho Shopee.

Tôi dùng khung “lãi của đơn mua thêm”

Sau khi trả giá vốn và phí bán hàng, một đơn còn lại bao nhiêu? Tôi gọi khoản ấy là lãi trước ads, để tính sức chịu tiền quảng cáo. Tiền kho và lương cố định chưa trừ ở đây.

Ví dụ sau hoàn toàn giả định, dùng mã mỹ phẩm bán 250.000đ. Shop thường thuộc ngành Sắc Đẹp, chủ là hộ kinh doanh, có Voucher Xtra. Giả sử mỗi đơn chỉ có một món, không hoàn, không giảm giá riêng của shop. Người mua không trả phí ship; shop không dùng PiShip hay chịu khoản vận chuyển khác.

Mức phí dưới đây lấy từ bảng Shopee được xác minh tới 30/09/2026. Phí cố định Sắc Đẹp và Voucher Xtra áp dụng từ 23/05/2026. Phí xử lý giao dịch 6% áp dụng cho shop thường từ 01/05/2026. Anh/chị cần đối chiếu đúng ngành khi tính phí bán hàng của mã mình đang chạy.

Một đơn giả định	Mức tính	Số tiền
Giá bán	Một món	250.000đ
Phí cố định Sắc Đẹp	17%	42.500đ
Phí xử lý giao dịch	6%	15.000đ
Thuế sàn khấu trừ của hộ kinh doanh	1,5%	3.750đ
Voucher Xtra	5,5%, trần 50.000đ/món	13.750đ
Phí hạ tầng	3.000đ/đơn	3.000đ
Giá vốn và đóng gói giả định	70.000đ + 5.000đ	75.000đ
Còn lại trước ads	250.000đ trừ các khoản trên	97.000đ

Với các điều kiện ấy, mỗi đơn còn 97.000đ trước tiền ads. ROAS hoà vốn trên giấy bằng 250.000 ÷ 97.000, xấp xỉ 2,58. Khi thay số của shop, phí giao dịch còn tính trên phí ship người mua trả. Thuế khấu trừ tính sau khuyến mãi của người bán; đừng dùng một giá chung nếu các khoản khác nhau.

Nếu chỉ một phần đơn quảng cáo là đơn mua thêm thì sao? Số đơn mua thêm phải đủ trả toàn bộ tiền quảng cáo. Tôi gọi tỷ lệ đơn mua thêm trên đơn sàn ghi là “hệ số thật”. Giả sử sàn ghi 100 đơn, quảng cáo chỉ tạo thêm 60, hệ số là 0,6.

Trong ví dụ này, ngưỡng báo cáo bằng 250.000 ÷ (97.000 × 0,6), xấp xỉ 4,30. Tôi dùng số gốc trước khi làm tròn kết quả. Hệ số 0,6 ở đây chỉ là số giả sử. Phép chia chỉ hợp khi các đơn có giá bán và lãi tương đương.

ROAS từ 3,5 lên 4,1, lãi mất đi thế nào?

Giữ mã mẫu ấy để tính hai tháng ở đầu bài. Giả sử tháng trước chi 20 triệu, hệ số thật 0,8. Tháng này chi 25 triệu, hệ số còn 0,5 vì phần đơn vốn tự về tăng. Đây là tình huống dựng để hiểu phép tính, chưa phải kết quả vận hành.

Hai tháng giả định	Tháng trước	Tháng này
Tiền ads	20.000.000đ	25.000.000đ
ROAS sàn báo	3,5	4,1
Doanh số quảng cáo	70.000.000đ	102.500.000đ
Đơn sàn ghi, giá 250.000đ	280	410
Hệ số thật giả định	0,8	0,5
Đơn mua thêm	224	205
Lãi trước ads của đơn mua thêm	21.728.000đ	19.885.000đ
Còn lại sau tiền ads	+1.728.000đ	−5.115.000đ

Doanh số quảng cáo tăng 32,5 triệu, nhưng đơn mua thêm giảm từ 224 xuống 205. Lãi sau ads giảm 6.843.000đ so với tháng trước. Nếu nền bán tự nhiên và chi phí khác giữ nguyên, lãi cả gian giảm đúng khoản ấy.

Khoản giảm ấy chưa đồng nghĩa ví nhận ít hơn trong cùng tháng. Đơn hoàn và lịch đối soát còn làm tiền về lệch thời điểm. Vì vậy tôi tính theo đơn đã chốt trước khi hỏi vì sao ví thiếu. Đọc riêng tỷ lệ doanh số trên tiền quảng cáo sẽ bỏ mất cả hai chuyện này.

Tách kiểu mua trước, đừng tự gán hệ số cho chiến dịch

Từ khoá tên shop và khách quen đáng nghi hơn khách chưa biết gian. Nhưng tôi không gán hệ số từ tỷ lệ chốt đơn cao. Giá tốt hoặc trang bán rõ cũng làm tỷ lệ ấy tăng. Báo cáo đẹp là lý do mở phép thử, chưa phải bằng chứng khách cũ chiếm bao nhiêu.

Với Tối đa Doanh thu, người bán không tự chọn từng vị trí hiển thị. Thành ra không thể mặc nhiên tách ngân sách theo từng từ khoá. Chưa thấy loại khách thì tôi chưa gán hệ số cho chiến dịch.

Giả sử dùng mã mẫu để thử các khả năng trước khi thêm tiền. Đơn tìm tên shop có hệ số 0,25 thì ngưỡng là 10,31. Khách cũ có hệ số 0,5 thì ngưỡng là 5,15. Khách mới có hệ số 0,8 thì ngưỡng là 3,22; tất cả chỉ là giả định.

Mã mới còn có khả năng kéo thêm lượt mua tự nhiên. Giả sử đơn tăng thêm vượt số sàn ghi, hệ số đạt 1,2. Ngưỡng mã mẫu khi ấy còn khoảng 2,15. Các số giả định ấy chỉ dùng để thử khả năng, không phải bảng chuẩn cho Shopee.

Kinh nghiệm vận hành số thật: đọc ROAS 6,15 cùng lãi từng mã

Một gian tôi trực tiếp vận hành đạt ROAS Dịch vụ Hiển thị Sản phẩm 6,15 trong suốt một tháng, kỳ từ 13/08 đến 13/09/2026, riêng loại hình này. Chi phí 1.076.385.843đ mang về doanh số quảng cáo 6.621.565.532đ, với 93.900 đơn và 109.400 sản phẩm. Tôi đọc số này cùng đơn thực nhận và lãi từng mã nên mới dám tăng ngân sách đến quy mô đó. Số do nền tảng ghi nhận trên tài khoản tôi đang vận hành. Kết quả mỗi gian khác nhau tuỳ ngành, giá bán và ngân sách.

Khi nhìn số liệu báo cáo nói chung, anh/chị cần lưu ý mỗi gian có giá trị đơn và cơ cấu phí khác nhau. Ở gian trên, doanh số chia số đơn ra khoảng 70.517đ mỗi đơn. Riêng phí hạ tầng 3.000đ đã tương đương khoảng 4,25% giá trị ấy. Với mã mẫu 250.000đ, tỷ lệ này chỉ là 1,2%. Thành ra không thể đem con số ROAS của gian này so thẳng với điểm hoà vốn 2,58 của gian khác.

Số sản phẩm chia số đơn ra khoảng 1,17 món mỗi đơn. Về cách nền tảng ghi nhận nói chung, một đơn khách bấm mã này nhưng mua mã khác vẫn được tính vào doanh thu gián tiếp. Vì vậy, người làm quảng cáo luôn phải mở doanh thu trực tiếp cạnh doanh thu chung để biết phần ngoài mã.

Thêm tiền thì chấm phần thêm, đừng chấm trung bình tháng

ROAS trung bình trộn cả tiền cũ lẫn tiền vừa tăng. Tôi gọi hiệu quả của phần tiền tăng là ROAS biên. Nó hỏi tổng doanh số tăng bao nhiêu so với tiền ads tăng, trong điều kiện bán hàng tương đương.

Giả sử tuần trước chi 10 triệu, toàn gian bán 150 triệu. Tuần này chi 12 triệu, toàn gian bán 154 triệu. Tổng doanh số thêm 4 triệu trên 2 triệu ads thêm, tỷ lệ là 2. Tăng 20% chỉ là bước thử trong ví dụ này.

Nếu toàn bộ phần tăng là mã mẫu, 4 triệu tương đương 16 đơn. Các đơn ấy để lại 1.552.000đ, thiếu 448.000đ so với tiền ads thêm. Vậy thì ROAS tháng đẹp đến đâu cũng chưa đủ lý do giữ mức chi mới. Quyết định nằm ở lãi của phần mua thêm sau tiền ads.

Nhưng tổng gian tăng 4 triệu đâu chứng minh quảng cáo tạo ra hết? Đúng, đối thủ hết hàng hoặc nhu cầu tăng cũng làm doanh số lên. Tôi chỉ coi so trước sau là tín hiệu để thử tiếp. Khi nhiều mã có lãi khác nhau, cộng lãi từng đơn trước ads rồi mới trừ phần chi tăng.

Phép thử tuần này phải có điều kiện dừng

Nếu đã đủ đơn và chịu được rủi ro, anh/chị chọn một mã chủ lực để thử. Giả sử kế hoạch dùng ba tuần: bật, tắt, rồi bật lại. So cùng thứ trong tuần, giữ giá và voucher, ghi cả tổng đơn lẫn đơn quảng cáo. Chờ đủ cửa sổ ghi nhận rồi mới chốt báo cáo.

Gạch bỏ sale sàn, sale lương và đợt giảm giá của shop trước khi chọn lịch. Black Friday và tuần khách chờ 12.12 đều làm nhu cầu đổi. Không tìm được các tuần tương đương thì dời phép thử.

Giả sử tuần bật bán 50 đơn mỗi ngày, sàn ghi 30. Tuần tắt còn 32, hệ số sơ bộ là (50 − 32) ÷ 30 = 0,6. Bật lại bán 53, sàn vẫn ghi 30, phép tính cho 0,7. Trung bình hai số là 0,65, nhưng chưa phải bằng chứng thống kê.

Kế hoạch giả định này đặt mốc 30 đơn/ngày, chỉ thử chênh lệch lớn. Chênh hệ số dưới 0,15 mới đọc số trung bình; từ 0,15 trở lên thì chưa dùng để tăng tiền. Đây là quy ước của ví dụ, chưa được nghiên cứu xác nhận.

Lewis và Rao công bố 25 thử nghiệm lớn tại Mỹ trên QJE năm 2015. Khoảng tin cậy trung vị của lợi suất rộng hơn 100 điểm phần trăm. Vài chục đơn mỗi ngày không đủ để tự tin đo chênh nhỏ. Hai vòng vẫn có khả năng cùng lệch vì nhu cầu đổi.

“Tắt một tuần mà tụt hạng thì mất còn nhiều hơn”, anh/chị phản đối. Tôi đồng ý, nhất là mã đang kéo cả gian. Tại vì tuần tắt còn hưởng tuần bật, phép thử cũng chưa sạch. Chưa chịu được rủi ro thì giữ mức chi, tính lãi theo đơn đã chốt trước.

Chia mã tương tự thành nhóm chạy và nhóm giữ lại cũng có giới hạn. Khách bấm quảng cáo mã này rồi mua mã trong nhóm giữ lại. Nhóm ấy đã hưởng quảng cáo, nên không còn là nhóm đối chứng sạch. Nếu tổng lãi trước ads giảm quá khoản shop chấp nhận, kết thúc thử và ghi rõ chưa đo được.

Mã mới và khách mới cần một cách tính khác

Mã mới được phép thử dưới hoà vốn, nhưng phải chốt tiền chịu mất trước. Giả sử anh/chị dành 6 tuần và mức lỗ tối đa 9.700.000đ cho mã mẫu. Trần này bằng lãi trước ads của 100 đơn. Chạm trần hoặc hết hạn thì dừng thử để xem khả năng bán tiếp, thay vì nạp thêm theo cảm giác tiếc.

Khách mới còn có giá trị ở những lần mua lại. Giả sử dữ liệu đơn đã chốt cho thấy 10 khách mới có 4 người mua lại một lần trong 6 tháng. Lãi trước ads mỗi lần vẫn là 97.000đ, chưa tốn thêm tiền kéo khách quay lại. Giá trị bình quân là 97.000 + 0,4 × 97.000 = 135.800đ.

Với giả định ấy, ngưỡng trên doanh thu đơn đầu là 250.000 ÷ 135.800, khoảng 1,84. Đây là mức tính trước phần khách vốn tự đến. Nếu lần mua lại cần ads hoặc voucher thì trừ thêm tiền ấy. Quảng cáo khách cũ chỉ tính lãi mua thêm, tránh đếm lại lãi đã cộng cho khách mới.

Tuần này, chọn mã chủ lực và tính lãi trước ads trên đơn đã chốt. Nếu lãi không dương, sửa giá hoặc giá vốn trước khi chạy tiếp. Nếu dương, viết ngưỡng hoà vốn và điều kiện thử phần tiền tăng ngay cạnh báo cáo.

Cuối tháng sau, anh/chị vẫn nhận ảnh ROAS từ nhân viên. Lần này, câu hỏi là phần tiền vừa tăng đã để lại bao nhiêu lãi cho gian. Tôi chưa thưởng một báo cáo đẹp khi nhà cung cấp vẫn đang chờ tiền.

Câu hỏi thường gặp

ROAS Shopee bao nhiêu là tốt?

Không có một mức dùng chung cho mọi mã và mọi kiểu khách. Với mã giả định trong bài, hệ số 0,6 mới cho ngưỡng 4,30. Chưa đo hệ số thì chưa gọi mức ấy là chuẩn.

Không dám tắt ads thì tuần này làm gì?

Anh/chị tính lãi từng mã trên đơn đã chốt trước khi tăng tiền. Giữ nguyên mức chi nếu chưa chịu được rủi ro của phép thử. Chia mã làm nhóm cũng cần tránh khách mua chéo sang nhóm giữ lại.

ROAS trực tiếp có loại được đơn vốn tự về không?

Không, nó chỉ giới hạn doanh thu vào mã được quảng cáo. Khách đã định mua mã ấy vẫn được ghi nếu thoả cửa sổ ghi nhận. Tôi đọc thêm tổng đơn của mã và lãi cả gian.

ROAS dưới hoà vốn thì phải tắt ngay sao?

Chưa, mã mới đang thử và khách mới có lãi mua lại cần cách tính riêng. Anh/chị phải ghi trước thời hạn, khoản lỗ chấp nhận và điều kiện dừng. Hết giới hạn ấy thì dừng thử, không lấy lời hứa bán tốt về sau để nạp tiếp.