Mục lục · 6 phần
Trả lời nhanh
ACoS là tỷ lệ phần trăm chi phí quảng cáo trên doanh thu do quảng cáo mang lại. Anh/chị tính ACoS bằng tổng chi phí quảng cáo chia doanh thu từ quảng cáo rồi nhân với 100%. Tỷ lệ này cho biết tiền quảng cáo cần chi để thu về 100 đồng doanh thu, và cần đặt cạnh điểm hòa vốn của từng sản phẩm.
ACoS (viết tắt của Advertising Cost of Sales) là tỷ lệ phần trăm chi phí quảng cáo trên doanh thu mà quảng cáo đó mang lại. Chỉ số này cho anh/chị biết mình đang phải chi ra bao nhiêu đồng tiền chạy quảng cáo để thu về 100 đồng doanh thu. Mức ACoS càng thấp nghĩa là khoản chi tiêu quảng cáo đó càng sinh lời trực tiếp.
Công thức tính ACoS ra số tiền Việt cụ thể
Công thức tính ACoS rất đơn giản. Anh/chị lấy tổng chi phí quảng cáo chia cho doanh thu sinh ra từ quảng cáo, rồi nhân với 100%.
Công thức: ACoS = (Chi phí quảng cáo / Doanh thu quảng cáo) x 100%.
Lưu ý quan trọng là phần doanh thu ở đây chỉ tính những đơn hàng được hệ thống ghi nhận là đến từ việc khách bấm vào mẫu quảng cáo. Anh/chị tuyệt đối không lấy tổng doanh thu cả tháng của shop để chia, vì trong đó có cả khách quen tự nhớ tên shop và tìm đến mua.
Ví dụ: Anh/chị chạy một chiến dịch trên sàn thương mại điện tử với tổng ngân sách đã tiêu là 3.000.000đ. Khách bấm vào quảng cáo và mua tổng cộng các đơn hàng trị giá 20.000.000đ.
Áp dụng công thức: ACoS = (3.000.000 / 20.000.000) x 100% = 15%.
Con số 15% này có ý nghĩa thực tế là: cứ bán được 100.000đ tiền hàng từ nguồn quảng cáo, anh/chị đã mất 15.000đ để trả cho nền tảng. Số tiền còn lại (85.000đ) anh/chị phải dùng để trừ đi tiền nhập hàng, tiền hộp xốp băng keo, tiền trả lương nhân viên và các loại phí cố định. Phần dư cuối cùng mới thực sự là tiền lãi anh/chị bỏ túi.
Xác định điểm ACoS hòa vốn cho từng sản phẩm
Một con số ACoS đứng một mình không thể nói lên quảng cáo đang lời hay lỗ. Để biết chính xác, anh/chị phải tính được biên lợi nhuận gộp của sản phẩm và dùng nó làm “điểm hòa vốn”.
Biên lợi nhuận gộp là tỷ lệ phần trăm tiền lời anh/chị giữ lại sau khi đã trừ đi mọi chi phí trực tiếp để làm ra sản phẩm, nhưng chưa trừ tiền quảng cáo. Các chi phí trực tiếp bao gồm giá nhập hàng, chi phí đóng gói, phí thanh toán và phí hoa hồng của sàn.
Theo hướng dẫn về biểu phí trên Trung tâm trợ giúp người bán Shopee, các loại phí nền tảng này được trừ thẳng vào khoản tiền hàng anh/chị nhận về ví. Do đó, anh/chị bắt buộc phải tính khoản phí này vào giá vốn.
Ví dụ: Anh/chị bán một chiếc áo thun với giá niêm yết là 250.000đ.
- Tiền nhập áo từ xưởng: 100.000đ.
- Tiền hộp giấy và túi niêm phong: 10.000đ.
- Phí sàn thương mại điện tử (ước tính 10% giá trị đơn): 25.000đ.
- Tổng chi phí phải chịu: 135.000đ.
- Tiền lời gộp: 250.000đ – 135.000đ = 115.000đ.
- Biên lợi nhuận gộp = (115.000 / 250.000) x 100% = 46%.
Lúc này, điểm ACoS hòa vốn của chiếc áo thun chính là 46%.
- Nếu bảng điều khiển báo ACoS là 20%: Anh/chị đang có lãi 26% (lấy 46% trừ 20%). Tức là cứ bán 1 chiếc áo 250.000đ qua quảng cáo, anh/chị bỏ túi số tiền lãi thực tế là 65.000đ (bằng 26% của 250.000đ).
- Nếu bảng điều khiển báo ACoS là 60%: Anh/chị đang bị lỗ 14%. Tiền lời gộp của sản phẩm không đủ để trả cho mức tiền click chuột quá đắt đỏ.
Kinh nghiệm thực chiến: Bài học từ chiến dịch chi tiêu hơn 78 triệu
Khi làm việc với các tài khoản chạy nhiều tiền, người mới rất dễ bị hoảng sợ trước con số chi phí tuyệt đối. Dưới đây là trường hợp ghi nhận từ hệ thống quảng cáo nội sàn để anh/chị hình dung góc nhìn thực tế.
Một shop có doanh số trên 100 triệu mỗi ngày, thiết lập chạy chiến dịch Shopee Ads – Dịch vụ Hiển thị Sản phẩm (DVHT), ghi nhận trong 1 ngày (tháng 8/2026).
Tài khoản trả về các chỉ số:
- Chi phí DVHT: 78.286.766đ
- Doanh số mang lại: 516.147.215đ
- Lượt click chuột: 73.200
Từ bảng số này, ta tính được mức ACoS = (78.286.766 / 516.147.215) x 100% = 15,16%.
Số liệu thực tế từ tài khoản đang vận hành, ghi nhận tại thời điểm nêu trên. Kết quả từng shop khác nhau tuỳ ngành hàng, giá bán và ngân sách.
Nhiều người mới chạy khi thấy bảng sao kê báo tiêu mất gần 80 triệu đồng chỉ trong vòng 24 giờ sẽ lập tức tắt chiến dịch vì xót tiền. Nhưng khi anh/chị đặt số tiền đó cạnh phần doanh thu sinh ra và nhìn vào tỷ lệ ACoS 15,16%, câu chuyện lại khác hoàn toàn.
Giả định nếu biên lợi nhuận gộp của shop đạt 35%, thì với ACoS 15,16%, phần thặng dư sau chi phí quảng cáo ước tính khoảng 19,84% (tương đương hơn 100 triệu đồng để bù đắp các chi phí vận hành cố định và tạo ra lợi nhuận). Con số này nhấn mạnh việc anh/chị phải biết rõ biên lợi nhuận gộp của shop trước khi đánh giá mức ACoS là đắt hay rẻ.
Bài học quan trọng ở đây là anh/chị tuyệt đối không lấy ngân sách chi tiêu trong ngày làm hệ quy chiếu để sợ quảng cáo đắt. Một chiến dịch tiêu 100.000đ nhưng không ra đơn nào là một chiến dịch lỗ 100%. Một chiến dịch tiêu 78 triệu đồng nhưng sinh ra ACoS thấp hơn điểm hòa vốn là một cỗ máy đang tạo ra lợi nhuận ròng. Việc cốt lõi cần làm là quan sát ACoS thay vì khư khư giữ ngân sách ở mức quá thấp.
ACoS và ROAS: Nên dùng chỉ số nào để ra quyết định?
Khi sử dụng hệ thống quảng cáo của nhiều sàn khác nhau, anh/chị sẽ gặp trường hợp sàn này dùng ACoS trong khi sàn khác lại dùng ROAS. Thực chất, ACoS và ROAS chỉ là hai cách nhìn ngược nhau trên cùng một mối quan hệ giữa chi phí và doanh thu.
Nếu ACoS thể hiện tỷ lệ chi phí nằm trong doanh thu, thì ROAS đo lường số lần doanh thu gấp lên so với chi phí đã bỏ ra. Công thức quy đổi cũng rất nhanh: ACoS = 1 chia cho ROAS, sau đó nhân với 100%.
Ví dụ: Một nhóm quảng cáo có mức ROAS là 5. Điều này có nghĩa là anh/chị chi ra 1 đồng quảng cáo thì thu về 5 đồng doanh thu. Quy đổi ra ACoS sẽ bằng (1 / 5) x 100% = 20%.
Điểm khác biệt lớn nhất nằm ở cách hai chỉ số này giúp anh/chị phản xạ với bảng báo cáo. ACoS cho phép anh/chị đối chiếu ngay lập tức với điểm hòa vốn. Khi anh/chị biết biên lợi nhuận gộp của sản phẩm là 40%, nhìn vào mức ACoS 20% là biết ngay chiến dịch đang sinh lời. Ngược lại, nếu nhìn vào ROAS bằng 5, anh/chị lại phải nhẩm tính quy đổi ngược ra tỷ lệ phần trăm để so sánh với biên lợi nhuận, dễ gây mất thời gian khi phải theo dõi hàng chục chiến dịch cùng lúc. Do đó, ACoS là công cụ kiểm soát rủi ro dòng tiền trực quan hơn.
ACoS thay đổi thế nào khi đặt cạnh CAC và AOV?
Anh/chị cần phân biệt rõ ACoS với hai chỉ số quan trọng khác để không đánh giá sai lệch hiệu quả của tài khoản.
Thứ nhất, ACoS khác hoàn toàn với CAC. Khái niệm CAC dùng để đo lường số tiền bỏ ra nhằm mua về một khách hàng mới tinh. ACoS lại chỉ quan tâm đến tỷ lệ trên tổng doanh thu và không phân biệt được đơn đó là của khách cũ hay mới. Một chiến dịch tiếp thị lại đuổi theo nhóm khách cũ thường có ACoS rất đẹp vì khách đã quen thương hiệu và dễ quyết định mua lại. Nhưng nếu anh/chị dùng chiến dịch này để mở rộng tệp khách hàng, con số CAC sẽ hiển thị cực kỳ kém vì nó gần như không mang lại khách mới nào cả.
Thứ hai, ACoS bị tác động trực tiếp bởi AOV (Giá trị trung bình của một đơn hàng tính bằng tiền). Khách mua nhiều món trong cùng một lần thanh toán sẽ làm giá trị đơn hàng tăng lên.
Lấy ví dụ, chi phí quảng cáo để bán một đôi giày là 40.000đ. Nếu khách chỉ mua đôi giày giá 200.000đ, ACoS lúc này là 20%. Nếu anh/chị làm combo mua kèm để khách mua thêm hai đôi tất, giỏ hàng lên giá 400.000đ. Lúc này, chi phí nhấp chuột vẫn là 40.000đ nhưng ACoS tự động giảm xuống chỉ còn 10%. Thiết kế các gói bán chéo sản phẩm là cách bền vững nhất để giảm ACoS mà không cần tìm cách hạ giá thầu.
Câu hỏi thường gặp
1. ACoS càng thấp có phải luôn luôn là tốt nhất?
Không đúng. ACoS cực kỳ thấp thường là dấu hiệu shop đang bị kìm hãm cơ hội tiếp cận thêm người mua. Khi anh/chị đặt giá thầu quá rẻ, quảng cáo chỉ hiển thị với một lượng người rất nhỏ. Tỷ lệ chốt đơn của lượng người này cao nên ACoS đẹp. Đổi lại, tổng doanh thu của shop sẽ lẹt đẹt và không thể bứt phá lên quy mô hàng trăm đơn mỗi ngày.
2. Sản phẩm mới lên sàn thì nên đặt mục tiêu ACoS bao nhiêu?
Sản phẩm mới hoàn toàn, chưa có lượt bán và chưa có đánh giá sao thì tỷ lệ chốt đơn chắc chắn sẽ rất thấp. Lúc này mức ACoS thu được thường sẽ cao hơn mức điểm hòa vốn rất nhiều. Anh/chị nên chấp nhận chịu lỗ khoản tiền này trong khoảng một tháng đầu tiên để mồi lượt mua thực tế, thay vì ép ACoS phải có lãi ngay lập tức rồi hoảng sợ tắt quảng cáo.
3. Khách bỏ hàng vào giỏ từ quảng cáo nhưng hôm sau mới mua thì tính ACoS thế nào?
Việc tính toán này phụ thuộc hoàn toàn vào khoảng thời gian nền tảng theo dõi khách hàng. Lấy ví dụ, nền tảng sẽ tính đơn đó cho quảng cáo nếu khách hoàn tất thanh toán trong vòng 7 ngày kể từ khi bấm vào quảng cáo. Nếu khách chốt đơn vào ngày thứ 8, đơn hàng đó sẽ được tính là doanh thu tự nhiên. Khi đó, khoản chi phí click của ngày đầu tiên vẫn bị trừ tiền mà không sinh ra phần doanh thu quảng cáo nào.
4. Tại sao tôi chạy quảng cáo ra rất nhiều đơn nhưng cuối tháng tổng kết lại lỗ vốn?
Lỗi phổ biến nhất là anh/chị đã tính sai điểm hòa vốn ngay từ khâu đầu tiên. Quá trình tính toán chi phí bằng tay thường hay bỏ sót tiền thuế phải nộp, tiền thùng xốp đóng gói, hoặc tỷ lệ hàng bị hoàn về hư hỏng. Nếu điểm hòa vốn thực tế chỉ là 20% nhưng anh/chị tính nhầm thành 30%, và cứ duy trì mức ACoS mục tiêu trên quảng cáo ở 25%, thì cứ mỗi đơn hàng bán ra anh/chị đang tự làm thâm hụt tiền vốn của chính mình.
5. Tôi bán 100 đơn, tiền lãi là 5 triệu thì tính ACoS ra sao?
Anh/chị không thể tính được ACoS nếu chỉ có hai con số kết quả này. Phép tính ACoS yêu cầu bắt buộc phải có tổng chi phí trả cho nền tảng quảng cáo và phần doanh thu do chính chiến dịch đó sinh ra. Tiền lãi ròng 5 triệu là kết quả kinh doanh cuối cùng của cả shop. Nó không cho biết anh/chị đã phải chi ra bao nhiêu tiền chạy quảng cáo trên hành trình tạo ra 100 đơn hàng đó.
