Mục lục · 6 phần
Trả lời nhanh
Hoàn xu Shopee là ưu đãi tặng lại tiền dưới dạng Shopee Coins sau khi khách nhận hàng thành công, cần tính vào chi phí bán hàng. Với chương trình anh/chị tự tạo, shop chịu toàn bộ tiền hoàn xu. Shopee trừ khoản này trực tiếp khỏi doanh thu đơn hàng trước khi thanh toán về ví của anh/chị.
Hoàn xu Shopee là chương trình ưu đãi mà người bán tặng lại một phần tiền cho người mua dưới dạng Shopee Coins sau khi họ nhận hàng thành công. Khách hàng dùng số Coins này để trừ tiền cho các lần mua tiếp theo theo quy định của sàn (Shopee Xu có thời hạn sử dụng và mức khấu trừ tối đa trên mỗi đơn hàng). Do nhận thưởng trả chậm, hoàn xu thường phù hợp với tệp khách quen hơn là khách mua một lần.
Tiền hoàn xu tính vào đâu và ai là người chịu phí?
Rất nhiều người mới bước vào kinh doanh trên sàn thương mại điện tử thường thắc mắc tiền hoàn xu lấy từ nguồn nào. Khi anh/chị vào Kênh Marketing để tạo mã Hoàn Shopee Xu cho gian hàng, chính shop là người chịu 100% chi phí này. Khoản tiền dùng để quy đổi ra xu sẽ được Shopee trừ thẳng vào doanh thu của đơn hàng đó trước khi thanh toán về ví cho anh/chị.
Vì thế, anh/chị phải coi tiền hoàn xu là một khoản chi phí bán hàng trực tiếp. Nó giống hệt như phí cố định của sàn, phí thanh toán, hay tiền chạy quảng cáo.
Ví dụ, anh/chị bán một chiếc váy có giá niêm yết là 250.000đ. Anh/chị cài mức hoàn xu 10% cho đơn hàng này. Khi khách hàng mua váy và bấm xác nhận đã nhận hàng thành công, họ được cộng 25.000 Coins (tương đương 25.000đ) vào ví của họ. Ngay lúc đó, Shopee sẽ trừ 25.000đ này vào khoản tiền hàng của anh/chị.
Giả sử giá vốn nhập chiếc váy là 120.000đ, các loại phí sàn và phí vận chuyển shop phải chịu là 35.000đ. Lợi nhuận trước khi chạy quảng cáo của anh/chị ban đầu tưởng là 95.000đ. Nhưng sau khi trừ đi 25.000đ tiền hoàn xu, phần lãi thực tế chỉ còn lại 70.000đ. Nhìn con số 10% có vẻ rất nhỏ bé trên màn hình cài đặt, nhưng nó ăn thẳng một miếng lớn vào phần lãi ròng cuối cùng của shop.
Cách kết hợp hoàn xu với các chương trình ưu đãi khác
Trên môi trường Shopee, khách hàng hiếm khi chỉ dùng một ưu đãi duy nhất. Một đơn hàng thường cõng theo mã miễn phí vận chuyển, mã giảm giá trực tiếp của shop, mã giảm giá của sàn, và cả giá ưu đãi mua kèm. Việc chồng lấp quá nhiều khuyến mãi cùng một lúc là nguyên nhân lớn nhất khiến các shop bán được hàng nhưng cuối tháng tổng kết lại lỗ.
Anh/chị cần phải tính toán thật kỹ khi kết hợp nhiều công cụ kích cầu.
Ví dụ chiếc váy giá 250.000đ, thắt lưng giá 100.000đ được giảm 20.000đ theo Add-on Deal còn 80.000đ khi mua kèm. Đồng thời, shop đang bật mã hoàn xu 10% cho toàn gian hàng. Giá trị tính hoàn xu cho chiếc váy vẫn giữ nguyên 250.000đ (hoàn 25.000 xu), còn thắt lưng tính theo giá đã giảm 80.000đ (hoàn 8.000 xu nếu áp dụng chung mã hoàn xu). Tổng chi phí ưu đãi shop gánh cho combo này gồm 20.000đ tiền giảm giá thắt lưng cộng với 33.000đ tiền hoàn xu của cả hai sản phẩm.
Anh/chị phải phân chia rõ vai trò của từng loại công cụ. Nếu sản phẩm đã được gom chung trong Bundle Deal để kích thích khách mua số lượng nhiều với giá hời, anh/chị có thể không cần thiết lập thêm mức hoàn xu quá cao nữa. Ngân sách bán hàng của một gian hàng luôn là hữu hạn. Anh/chị nên dành tiền hoàn xu cho những sản phẩm phễu đang cần đẩy mạnh lượt bán để lấy đánh giá, thay vì rải đều tiền cho toàn bộ hàng hóa đang có.
Bài toán chạy quảng cáo kết hợp với hoàn xu
Khi anh/chị đổ tiền chạy quảng cáo để kéo khách vào xem sản phẩm, chi phí hoàn xu sẽ được cộng dồn với chi phí click. Đây chính là lúc việc kiểm soát giá vốn trở nên mang tính sống còn đối với shop.
Một số shop mới lầm tưởng rằng cứ cài hoàn xu càng cao thì quảng cáo sẽ càng hiệu quả, chi phí kéo khách sẽ rẻ đi. Thực tế, hoàn xu có thể giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi — tức là khách thấy ưu đãi nhiều nên dễ bấm nút mua hơn. Nhưng ở chiều ngược lại, tổng chi phí để ra được một đơn hàng lại phình to lên rất nhiều.
Ví dụ, anh/chị chạy quảng cáo Shopee cho một bộ mỹ phẩm giá 600.000đ, và đang bật chương trình hoàn xu 5% (chi phí hoàn xu là 30.000đ). Tiền chạy quảng cáo trung bình để ra được một đơn hàng tốn thêm 80.000đ. Tổng chi phí marketing và khuyến mãi cho đơn hàng đó là 110.000đ. Nếu tiền lãi gộp của bộ mỹ phẩm (trước marketing) chỉ có 150.000đ, anh/chị chỉ còn bỏ túi đúng 40.000đ tiền lãi thực. Việc đọc báo cáo lợi nhuận phải gom đủ cả phí sàn, phí quảng cáo và phí hoàn xu vào chung một bảng tính.
Kinh nghiệm thực chiến: Đừng nhầm lẫn giữa doanh thu lớn và lãi thật
Rất nhiều anh/chị khi mới làm quen với các công cụ hiển thị thường nhìn vào những con số báo cáo có vẻ đẹp và nghĩ rằng mình đang lãi rất dày. Hãy xem qua một số liệu thực tế về chạy quảng cáo Dịch vụ Hiển thị Sản phẩm trên Shopee để hiểu rõ hơn.
Dưới đây là số liệu thực tế từ một shop có doanh số trên 100 triệu mỗi ngày. Báo cáo Dịch vụ Hiển thị Sản phẩm Shopee trong một ngày ghi nhận chi phí quảng cáo là 78.286.766đ, mang về doanh số 516.147.215đ với 6.500 đơn hàng. Chỉ số ROAS đạt 6,59, có nghĩa là 1 đồng chi phí quảng cáo mang về 6,59 đồng doanh thu ghi nhận.
Số liệu thực tế từ tài khoản đang vận hành, ghi nhận tại thời điểm nêu trên. Kết quả từng shop khác nhau tuỳ ngành hàng, giá bán và ngân sách.
Nhiều người mới nhìn thấy chỉ số ROAS 6,59 sẽ kết luận ngay lập tức là shop này đang thắng lớn, vì tiền thu về gấp hơn 6 lần tiền bỏ ra. Nhưng thực chất, con số ROAS 6,59 mới chỉ nói lên tỷ lệ bề nổi giữa doanh thu mà hệ thống xác nhận do quảng cáo tạo ra so với lượng tiền mặt bỏ ra chạy chiến dịch.
Con số doanh thu 516 triệu đồng kia chưa hề trừ đi giá vốn nhập sản phẩm, chưa trừ các khoản phí cố định của sàn thương mại điện tử, chưa tính tiền băng keo hộp giấy đóng gói. Và nguy hiểm nhất, nó chưa hề trừ đi phần tiền mà shop phải trả nếu có chạy kèm các chương trình hoàn xu cho 6.500 đơn hàng nói trên.
Nếu chúng ta giả định trung bình mỗi đơn trong 6.500 đơn kia được thiết lập hoàn 10.000đ xu, shop đã mất đứt thêm 65.000.000đ chi phí ẩn. Đem cộng số này với 78 triệu tiền chạy quảng cáo, tổng chi phí marketing để ra đơn đã vọt lên tới hơn 143 triệu. Nếu biên lợi nhuận của sản phẩm trong ngành hàng đó mỏng, mức ROAS 6,59 hoàn toàn có thể là một con số đang lỗ nặng.
Vì thế, quyết định về cách cài hoàn xu Shopee hay mở rộng ngân sách quảng cáo không bao giờ được nhìn vào một con số đơn lẻ. Anh/chị phải luôn đặt mọi khoản chi vào một bảng tính tổng chi phí để thấy được lợi nhuận cuối cùng.
Xem lộ trình tối ưu quảng cáo Shopee từ nền tảng đến cách phân bổ ưu đãi
Chiến lược thiết lập mức hoàn xu an toàn
Thay vì bật hoàn xu theo cảm hứng, anh/chị cần xây dựng một chiến lược kiểm soát giá rõ ràng.
Đầu tiên, anh/chị phải tính toán mức trần chi phí cho mỗi sản phẩm. Mức trần chính là số tiền tối đa anh/chị có thể cắt ra từ lợi nhuận để làm các chương trình tiếp thị mà không bị lỗ vốn. Từ hạn mức trần này, anh/chị mới chia nhỏ ra xem mình được phép dành bao nhiêu phần trăm cho quảng cáo, bao nhiêu cho khoản tiền xu hoàn lại, bao nhiêu cho mã giảm giá.
Ví dụ, sản phẩm bán ra giá 150.000đ, lãi gộp sau khi trừ tiền hàng và phí bao bì là 50.000đ. Mức trần chi phí marketing anh/chị tự đặt ra để đảm bảo an toàn là 25.000đ. Nếu anh/chị đã xác định mất trung bình 15.000đ tiền quảng cáo cho mỗi đơn, và 5.000đ để trợ giá vận chuyển, thì anh/chị chỉ được phép cài hoàn xu tối đa ở mức 5.000đ. Cài cao hơn con số này là anh/chị đang bắt đầu ăn lẹm vào phần lãi mục tiêu.
Thứ hai, anh/chị cần tránh bẫy bắt chước mức hoàn xu của đối thủ khi chưa nắm rõ giá vốn của mình. Đối thủ có thể đang chấp nhận lỗ để đẩy hàng tồn kho, hoặc họ có lợi thế về nguồn nhập giá rẻ hơn anh/chị rất nhiều.
Ví dụ, đối thủ nhập hàng 50.000đ, bán 150.000đ, họ dư sức cài hoàn xu 20% (mất 30.000đ) mà vẫn còn lãi lớn. Anh/chị nhập hàng cùng loại qua trung gian với giá 90.000đ. Nếu cũng cố đu bám theo mức hoàn xu 20% đó, trừ thêm phí đóng gói 10.000đ và phí sàn 15.000đ, anh/chị chỉ còn lại vỏn vẹn 5.000đ tiền lãi. Chạy kinh doanh cốt lõi là ở lợi nhuận mang về, không phải ở việc đua top khuyến mãi. Lấy bảng tính của nhà mình làm gốc, bỏ qua các con số ảo của người khác.
Thứ ba, anh/chị cần giới hạn khắt khe về thời gian và số lượng. Hoàn xu nên được dùng như một đòn bẩy kích cầu chớp nhoáng, đặc biệt phù hợp cho các dịp sale lớn giữa tháng hay chiến dịch ngày đôi. Tuyệt đối tránh để mã xu chạy liên tục quanh năm suốt tháng. Khách hàng sẽ rất dễ sinh ra tâm lý ỷ lại, coi mức hoàn tiền đó là giá trị mặc định của sản phẩm.
Các tài liệu chính thức về cách thiết lập và giới hạn ngân sách, anh/chị nên đọc kỹ tại Học viện Shopee để luôn nắm được thay đổi mới nhất của sàn.
Câu hỏi thường gặp
Cài hoàn xu trên Shopee thì shop có bị mất tiền không?
Có, điều này là chắc chắn. Khi anh/chị tự tạo chương trình hoàn xu của riêng shop mình, khoản tiền quy ra xu đó sẽ được hệ thống trừ trực tiếp vào doanh thu của đơn hàng. Anh/chị chính là người bỏ tiền túi ra để mua lại số xu đó tặng cho khách hàng của mình.
Tính toán lợi nhuận khi có áp dụng hoàn xu như thế nào cho đúng?
Anh/chị lấy giá bán cuối cùng trừ đi giá vốn hàng bán, trừ tiếp đi các loại phí giao dịch của sàn, và trừ thêm số tiền hoàn xu ước tính trên đơn. Lưu ý quan trọng: Khác với mã giảm giá trực tiếp, khoản tiền hoàn xu không làm giảm giá bán tính phí sàn — hệ thống Shopee vẫn tính phí cố định trên giá bán đầy đủ, sau đó mới trừ tiếp số tiền hoàn xu vào doanh thu thực nhận của shop.
Chương trình Hoàn xu Xtra và Hoàn xu của shop tự tạo khác nhau ở điểm nào?
Hoàn xu Xtra là một gói dịch vụ mà anh/chị đăng ký mua của Shopee. Anh/chị phải trả một mức phí phần trăm cố định trên mỗi đơn hàng thành công, bất kể khách có dùng mã xu hay không. Bù lại, Shopee sẽ là bên tung ra mã xu cho khách. Còn hoàn xu của shop là do anh/chị tự tạo trong kênh marketing, khách áp mã của shop, và anh/chị chịu phí bằng đúng số tiền xu khách nhận được ở đơn đó.
Khách dùng xu để thanh toán mua hàng thì shop có nhận được tiền thật không?
Có, anh/chị hoàn toàn nhận được tiền mặt. Khi khách hàng sử dụng Shopee Coins tích lũy trong ví của họ để trừ bớt tiền phải trả, Shopee sẽ có trách nhiệm bù lại khoản tiền tương ứng đó vào số dư tài khoản Shopee của anh/chị. Xu đối với shop có giá trị quy đổi thanh toán giống hệt như tiền thật.
Bán sản phẩm giá trị thấp dưới 50.000đ thì có nên cài hoàn xu không?
Không nên ưu tiên dùng hoàn xu cho nhóm hàng giá quá thấp. Vì số phần trăm hoàn ra khi quy đổi thành tiền mặt sẽ rất nhỏ (ví dụ 5% của đơn 50.000đ chỉ là 2.500đ). Con số 2.500đ không đủ để tạo ra sức hấp dẫn hay động lực mua hàng lớn. Với hàng giá rẻ, anh/chị chuyển sang thiết lập giảm giá trực tiếp sẽ đánh vào tâm lý khách hàng tốt hơn.
