Đối thủ bán 99.000đ, mình nhập 80.000đ sao vẫn lỗ?

Sáu giờ sáng, anh/chị mở Shopee trước khi kịp đánh răng. Vẫn tìm mã áo chủ lực như mọi hôm. Ngay dưới gian mình xuất hiện một gian lạ, cùng ảnh người mẫu đứng trước tường gạch. Họ bán 99.000đ, còn mình đang để 139.000đ.

Giả sử áo của anh/chị có giá vốn 80.000đ, gồm tiền nhập và đóng gói. Nhìn giá kia vẫn cao hơn tiền vốn, anh/chị định hạ theo. Nhưng con số đủ bù vốn lẫn phí sàn lại là khoảng 117.730đ, theo điều kiện tôi tính bên dưới.

Chỗ làm anh/chị lo là ngày mai còn đơn không. Giữ giá thì sợ khách bỏ đi, hạ giá thì tiếc công bán cả tháng, nhất là khi tiền nhập đợt hàng sau vẫn chưa đủ. Tôi muốn đổi cách nhìn ngay từ đây: giá nhập chưa nói được mình chịu nổi giá đối thủ hay không.

Một món ai cũng lấy được còn có cái khó khác. Tiền anh/chị dùng để giới thiệu món đó dễ giúp khách tìm ra gian rẻ hơn.

Vậy thì mình giữ gì? Tôi muốn giữ lý do khách chọn gian mình, cùng phần tiền còn lại sau mỗi đơn.

Giá nhập 80.000đ chưa phải mức giá đủ sống trên sàn

Tôi gọi mức vừa bù vốn lẫn phí là điểm chết của giá. Bán thấp hơn mức này thì đơn đã lỗ trước quảng cáo. Đây là ngưỡng của gian mình, tính bằng chi phí của mình.

Ví dụ giả định xuyên suốt bài là một đơn chỉ có một áo nữ. Gian thuộc shop thường, hộ kinh doanh, có Voucher Xtra. Tôi dùng biểu phí Shopee đã được kiểm tới ngày 30/09/2026.

Phí cố định của mã áo trong ví dụ là 16,5%, áp từ 23/05/2026. Voucher Xtra, gói mã giảm giá của sàn, là 5,5%, cũng áp từ ngày đó. Phí xử lý giao dịch 6% của shop thường áp từ 01/05/2026. Thuế khấu trừ hàng hóa của hộ kinh doanh là 1,5%, áp từ 01/07/2025.

Cộng các khoản phần trăm này được 29,5%, chưa có tiền quảng cáo. Mỗi đơn còn mất 3.000đ phí hạ tầng. Anh/chị xem từng khoản trong bài các loại phí bán hàng Shopee hoặc thông báo phí của Shopee.

Để tính dễ theo dõi, giả sử đơn không có tiền ship người mua trả. Gian không dùng PiShip, không có khoản giảm giá riêng. Nếu đơn thật khác các điều kiện này, phải thêm chi phí tương ứng.

Công thức dưới đây tính mức giá vừa bù đủ vốn và phí. Điểm chết của giá = (giá vốn + 3.000đ) ÷ (1 − tổng tỷ lệ phí).

Thay số của cái áo vào, tôi tính được ngưỡng trước quảng cáo. (80.000 + 3.000) ÷ (1 − 0,295) = 83.000 ÷ 0,705 ≈ 117.730đ. Nghĩa là bán 117.730đ vẫn gần như chưa dành được tiền mua khách.

Sao không cộng thẳng phí vào vốn cho dễ tính? Tại vì sàn tính phần trăm trên giá bán cuối cùng. Nếu lấy 80.000 × 1,295 + 3.000 thì giá bán chỉ là 106.600đ.

Ở mức đó, tiền phí phần trăm đã là 31.447đ. Trừ tiếp phí hạ tầng và vốn: 106.600 − 31.447 − 3.000 − 80.000 = −7.847đ. Mình tưởng đã cộng đủ phí, vậy mà đơn vẫn lỗ.

Ở giá 99.000đ, phí phần trăm là 29.205đ mỗi áo. Tiền còn lại: 99.000 − 29.205 − 3.000 − 80.000 = −13.205đ. Khoản mất này xảy ra cả với đơn tự nhiên, chưa cần chạy quảng cáo.

Đơn tự nhiên vẫn lỗ nếu tiền hàng chưa đủ trả vốn và phí.

Đừng lấy điểm chết của mình để kết luận đối thủ đang lỗ

Đối thủ nhập rẻ hơn thì sao, họ vẫn lời chứ? Đúng, và đó là điều phải tìm hiểu trước khi chờ họ bỏ cuộc. Bảng dưới giữ giá bán 99.000đ và phí trong ví dụ, chỉ đổi giá vốn giả định.

Giá vốn giả định	Điểm chết trước quảng cáo	Còn lại khi bán 99.000đ
60.000đ	≈ 89.362đ	+6.795đ
70.000đ	≈ 103.546đ	−3.205đ
80.000đ	≈ 117.730đ	−13.205đ
90.000đ	≈ 131.915đ	−23.205đ

Dòng 60.000đ giải thích vì sao họ chưa cần bỏ cuộc. Họ còn 6.795đ trước quảng cáo, còn anh/chị mất 13.205đ nếu bán cùng giá. Cùng tấm ảnh, cùng giá bán, kết quả vẫn khác nhau.

Giá kia cũng có thể là xả kho hoặc được sàn trợ giá. Tôi chưa có sổ nhập hàng của họ để phân biệt. Nhưng mình không cần biết họ lời bao nhiêu mới dừng việc bán lỗ của mình.

Trước khi so giá, anh/chị chọn đúng màu và size đang bán. Xem giá ở bước thanh toán, cùng điều kiện voucher. Giá của một biến thể rẻ nhất chưa nói được giá của chiếc áo khách thật sự muốn mua.

Ảnh giống nhau cũng chưa đủ kết luận hàng cùng nguồn. Nếu ảnh do shop tự chụp, tìm bản gốc và giấy tờ quyền dùng ảnh trước, rồi lưu trang đang lấy ảnh ấy để gửi cho sàn. Tôi làm việc này ngay. Đừng đợi tính xong lãi mới xử lý chuyện ảnh bị lấy trái phép.

Nếu ảnh từ xưởng cấp chung, tôi đối chiếu thêm vải và đường may. Anh/chị đặt mẫu khi cần, rồi so bảng size và nhãn hàng. Gỡ ảnh bị lấy và tính lãi là hai việc làm ngay, không cần chờ nhau.

Tiền giới thiệu món hàng dễ rơi vào gian bán rẻ hơn

Khách xem video của anh/chị rồi thích đúng kiểu áo đó. Họ mang ảnh đi tìm, thấy gian khác bán cùng món rẻ hơn. Nếu không thấy lý do trả thêm, họ mua ở gian kia.

Đây là đường đi của khách tôi muốn anh/chị nghĩ tới. Quảng cáo khiến họ muốn mua áo, nhưng trong lúc tìm đúng màu và size, họ lại gặp một gian khác dùng cùng ảnh mà bán rẻ hơn. Tiền giới thiệu áo và tiền khiến khách nhớ tên gian mình có thể đi hai hướng khác nhau.

Tôi đang giải thích một khả năng, chưa đo khách đã chuyển gian bao nhiêu. Không có dữ liệu thì không gán tỷ lệ mất khách. Nhưng đường đi ấy đủ để mình xem lại món hàng đang dùng làm mã chủ lực.

Điều cần xây là một lý do khách chịu quay về. Với áo nữ, đó có thể là phom đã sửa theo dáng khách của gian. Nếu chỉ thêm logo lên chiếc áo cùng nguồn, khách vẫn tìm được món thay thế.

Giao nhanh và tư vấn size đúng vẫn là lý do mua thật. Hàng cùng nguồn không buộc anh/chị phải bỏ mã, miễn khoản khách chịu trả thêm đủ bù chi phí phục vụ họ.

Anh/chị phản bác: cứ hạ giá để giữ khách, rồi tăng lại sau. Tôi đồng ý nếu đã dành tiền cho một đợt bán lỗ có mục đích. Nhưng trong ví dụ này, mỗi đơn 99.000đ mất 13.205đ trước quảng cáo.

Chờ đối thủ đổi giá không làm khoản mất ấy nhỏ đi. Muốn bán lỗ, anh/chị phải ghi trước số tiền chịu mất và cách biết đã đạt mục đích. Nếu chỉ hy vọng khách quay lại, mình chưa có cơ sở để chi tiếp.

Cắt quảng cáo theo tiền còn mỗi đơn, không theo số ngày đối thủ bán rẻ

Giữ giá 139.000đ cũng chưa đủ để nhẹ người đâu. Với vốn 80.000đ, phí phần trăm là 41.005đ mỗi áo. Tiền còn trước quảng cáo là 139.000 − 41.005 − 3.000 − 80.000 = 14.995đ.

Mã này chỉ dành được 14.995đ để mua một đơn trước khi chạm hòa vốn. Chi nhiều hơn mức đó thì lỗ, dù đối thủ bán giá nào. Tôi xem khoản này cạnh cột giá bán trong bảng từng mã.

Nếu quen đọc ROAS, tức doanh thu chia tiền quảng cáo, anh/chị đổi được ngưỡng ngay. ROAS hòa vốn = 139.000 ÷ 14.995 ≈ 9,27. Cách đọc tỷ lệ nằm trong bài ROAS là gì.

Giả sử ROAS thật của riêng mã này chỉ bằng 8. Tiền quảng cáo mỗi đơn là 139.000 ÷ 8 = 17.375đ. Trừ khỏi phần còn trước quảng cáo thì mỗi đơn mất thêm 2.380đ.

Vậy tôi quyết thế nào khi bảng lãi cho thấy số âm? Tôi dừng mua thêm đơn. Muốn thử tiếp thì phải ghi trước số tiền chịu mất và điều kiện dừng thử. Quy tắc ấy áp cho cả hàng cùng nguồn lẫn hàng tự thiết kế.

Ngưỡng 9,27 là mức tối thiểu của ví dụ, chưa đủ để gọi là lãi ròng. Tiền nhân viên và chi phí hoàn hàng vẫn phải trừ thêm. Không nên coi đạt vừa ngưỡng là đã có tiền mang về.

Tôi dùng doanh thu đã trừ hủy, hoàn và cùng kỳ chi quảng cáo. Đơn còn chờ giao thì đánh dấu đang chờ, chưa tính là tiền giữ được. Đừng lấy ROAS của cả gian che cho riêng mã áo đang lỗ.

Khi dữ liệu chưa đủ, tôi chặn tiền thử trước khi chạy. Ngưỡng thử do anh/chị chọn theo tiền chịu mất, ghi rõ là giả định của gian. Một ngày chưa có đơn không đủ kết luận mã hàng hỏng.

Nếu giảm giá xuống 99.000đ thì vấn đề còn rõ hơn. Tiền trước quảng cáo đã âm, chẳng có ROAS nào cứu riêng đơn áo này. Bán càng nhiều ở mức đó thì tổng tiền mất càng lớn.

Hỏi xưởng bằng giá vốn tối đa mình chịu được

Tôi hỏi nguồn hàng ngay khi thấy khoảng giá khó theo. Không đợi mã chiếm phần lớn doanh số rồi mới hỏi. Câu hỏi cần mang theo một mức vốn cụ thể, thay vì xin xưởng giảm chút ít.

Ở giá 99.000đ, tối đa bao nhiêu vốn thì chưa lỗ trước quảng cáo? Theo điều kiện đang dùng: 99.000 × 0,705 − 3.000 = 66.795đ. Mức vốn này gồm cả tiền nhập lẫn đóng gói như ví dụ ban đầu.

Nhưng xưởng chào 66.000đ vẫn chưa đủ nếu phải mua đơn. Giả sử anh/chị dự tính 10.000đ quảng cáo và muốn còn 5.000đ mỗi đơn. Vốn tối đa lúc này là 66.795 − 10.000 − 5.000 = 51.795đ.

Từ 80.000đ xuống 51.795đ là giảm 28.205đ tiền vốn mỗi áo. Đây là số tự tính cho giả định, chưa phải giá xưởng đang chào. Anh/chị đưa con số này cho người tìm nguồn để biết mức nào đáng thử.

Nguồn mới chỉ đáng đổi khi tổng vốn không vượt 51.795đ và mẫu hàng đạt yêu cầu. Phải cộng vận chuyển về kho và tỷ lệ hàng lỗi vào vốn. Xưởng báo rẻ nhưng buộc ôm hàng lâu thì lại cần tính tiền bị giữ trong kho.

Nếu không tìm được nguồn đạt mức ấy, tôi bỏ phương án đua giá 99.000đ. Mã cũ vẫn bán tự nhiên nếu đơn còn lời. Quảng cáo chỉ chạy lại khi giá bán, vốn hoặc tiền mua đơn đã đổi đủ để bảng lãi dương.

Với thiết kế riêng, tôi giữ giá khi khách vẫn mua và đơn còn lời. Khi đơn giảm, tôi xem tiền mua một đơn có vượt 14.995đ không. Vượt thì dừng đẩy để tìm nguyên nhân, thay vì giữ nguyên ngân sách cho đủ ngày.

Tiền vừa rút chưa cần đổ ngay sang một mã khác. Mã mới phải có lý do mua rõ và mức tiền quảng cáo chịu được. Một combo khuyến mãi Shopee cũng phải tính lại cả vốn lẫn phí, không tự nhiên thành hàng có lời.

Trong tuần này, sửa bảng mã trước khi sửa giá bán

Anh/chị mở bảng của đúng mã đang bị đối thủ bán rẻ. Thêm điểm chết, tiền còn trước quảng cáo và giá vốn tối đa để theo giá kia. Điền từ tiền thực nhận của đơn, đối chiếu với các giả định vừa tính.

Rồi đặt ảnh gốc cạnh trang đang dùng ảnh giống mình. Xác định quyền ảnh và so đúng hàng trước khi hỏi nguồn. Cách làm này cho ra việc cụ thể, thay vì ngồi đoán đối thủ còn chịu lỗ được bao lâu.

Người tính kỹ hỏi xưởng bằng mức vốn mình cần đạt. Nhận báo giá về, họ cộng tiền đưa hàng về kho và hàng lỗi, rồi mới biết nguồn ấy có đủ rẻ để theo giá đối thủ hay không.

Khung này không dùng nguyên xi cho đơn nhiều món hoặc đợt xả hàng. Đơn nhiều món phải chia phí hạ tầng theo đơn thực tế. Xả kho thì so tiền thu lại và chi phí giữ hàng, vì mục đích đã khác.

Bỏ Voucher Xtra thì tổng tỷ lệ trong ví dụ còn 24%. Điểm chết trước quảng cáo giảm thành 83.000 ÷ 0,76 ≈ 109.211đ. Phí của ngành khác và shop Mall phải lấy đúng biểu riêng.

Ngày mai gian 99.000đ có thể vẫn nằm ngay dưới anh/chị. Nhưng ngón tay mình chưa cần chạm vào nút sửa giá. Tôi muốn anh/chị nhìn vào cột tiền còn lại trước, rồi mới quyết có mua thêm đơn cho món hàng ấy.

Câu hỏi thường gặp

Đối thủ bán phá giá trên Shopee thì có nên giảm theo không?

Chỉ giảm khi giá mới vẫn đạt mức tiền anh/chị cần giữ lại. Tính vốn, phí và tiền quảng cáo của mình trước. Điểm chết của mình không chứng minh đối thủ đang lỗ.

Vì sao nhập 80.000đ, bán 99.000đ vẫn lỗ?

Vì 19.000đ chênh lệch chưa đủ trả phí trong ví dụ này. Với phí 29,5% và 3.000đ mỗi đơn, đơn mất 13.205đ trước quảng cáo. Đây là ví dụ giả định áo nữ, shop thường, hộ kinh doanh, có Voucher Xtra.

Hàng giống nhau thì có phải bỏ mã ngay không?

Không, giữ mã nếu khách vẫn chọn mình và mỗi đơn còn lời. Ảnh giống nhau cần được so thêm với hàng thật. Ngừng quảng cáo mã lỗ khác với xóa mã vẫn bán tự nhiên có lời.

ROAS bao nhiêu thì dừng quảng cáo mã áo trong ví dụ?

Dưới khoảng 9,27 thì đơn áo 139.000đ chưa bù được tiền quảng cáo theo giả định. Mã này chỉ còn 14.995đ trước quảng cáo mỗi đơn. Khi tính thêm chi phí khác, ngưỡng cần đạt sẽ cao hơn.