Mục lục · 7 phần
Trả lời nhanh
Shopee tính doanh thu quảng cáo trên đơn đã đặt, gồm cả đơn sẽ hoàn tiền hay trả lại. Thành ra mã đứng đầu gian về ROAS có khi lại đang lỗ. Với mã còn lại khoảng 39% giá bán, hoàn dưới 15% thì mỗi 5 điểm hoàn cộng chừng 0,2 đến 0,3 vào ROAS hoà vốn.
Chín giờ tối Chủ nhật, anh/chị mở trang quảng cáo Shopee để chốt số của tuần. Giả sử mã serum chủ lực báo ROAS 3,1, cao nhất gian, trong khi mức hoà vốn anh/chị ngồi tính hồi đầu tháng là 2,58.
Nhẹ người được chừng một phút. Sang phần số dư, tiền về lại thấp hơn số anh/chị nhẩm, và cái lo quay lại. Còn ở góc kho, chiều nay shipper vừa trả thêm một bao đơn hoàn, buộc dây nilon, chưa ai mở.
Câu đầu tiên bật ra thường là: chắc sàn lại trừ khoản phí gì mới. Hiếm ai nối con số ROAS vừa làm mình yên tâm với bao hàng ở góc kho.
Nhiều người chạy ads đã biết ROAS của sàn tính trên đơn đã đặt. Cái ít người tính tới là hệ quả lên thứ tự các mã trong gian. Mã hoàn càng nhiều thì ROAS càng đẹp so với tiền về, nên mã đứng đầu bảng ROAS có khi lại đang lỗ. Bài này chỉ cách xếp lại mã, và ngưỡng nào thì nâng mục tiêu, ngưỡng nào thì rút.
Shopee ghi doanh thu quảng cáo lúc khách bấm đặt, chưa đợi tiền về
Shopee ghi rõ điều này trong trang “Câu hỏi thường gặp về Tối đa Doanh thu” trên Shopee Uni, đăng ngày 21/05/2026. Doanh thu của Dịch vụ Hiển thị tính trên đơn đã đặt, gồm cả đơn chưa thanh toán, đã hoàn tiền và đã trả lại. Doanh thu của gian hàng thì tính trên đơn đã xác nhận. Khách bấm quảng cáo rồi đặt trong vòng 7 ngày vẫn được ghi công cho quảng cáo.
Giống một quán cơm ghi doanh thu ngay lúc khách gọi món. Bàn gọi xong rồi bỏ về vẫn nằm trong sổ. Cuối tháng chủ quán đếm sổ thấy đông khách, đếm két thì thấy thiếu.
Trong khi đó, đơn hoàn vẫn tốn tiền quảng cáo đã chi, phí ship chiều về và công kiểm hàng. Theo chuyên trang Doanh nhân của Báo Pháp luật Việt Nam (2025), từ 01/04/2025 người bán Shopee chịu phí vận chuyển trả hàng. Quy định áp cho cả đơn hoàn tiền lẫn đơn giao không thành công.
Vậy mà với máy quảng cáo, đơn đó vẫn là một lần chốt được khách.
Vì sao mã hoàn nhiều lại được khen nhiều
Giả sử anh/chị trả thưởng cho nhân viên sale theo số đơn chốt được, không theo số đơn thu được tiền. Một tháng sau, người đó giỏi nhất ở việc chốt khách dễ gật đầu, kể cả khách đặt thử. Họ chẳng gian lận gì, chỉ làm đúng việc được trả tiền.
Máy Tối đa Doanh thu cũng được chấm bằng doanh thu trên đơn đã đặt. Shopee không công bố máy có trừ đơn hoàn khi học hay không, nên chuyện máy đi tìm thêm khách hay trả hàng chỉ là giả thuyết. Phần thấy rõ nằm ở phía người: mã hoàn nhiều trông giống mã hiệu quả, nên dễ được tăng ngân sách.
Cái vòng này khó thấy tại vì nó chậm. Lúc bao hàng hoàn về tới kho, báo cáo tuần cũ đã được khen xong và tăng ngân sách xong.
Vậy có phải cứ ROAS cao là đáng nghi? Không hẳn. ROAS cao trên một mã hoàn ít là tin tốt thật. Cái đáng nghi là ROAS cao trên một mã chưa ai đếm tỷ lệ hoàn.
Có người sẽ cãi: hoàn hàng là chuyện vận hành, sao lại lôi quảng cáo vào. Đúng một nửa. Nguyên nhân hoàn nằm ở sản phẩm, ảnh, bảng size, và phải sửa ở đó. Nhưng ROAS mục tiêu anh/chị dặn máy thì chưa tính phần hoàn, nên phần đó cuối tháng hiện ra thành lỗ.
ROAS hoà vốn sau hoàn: tính lại cho một mã cụ thể
Tôi gọi mức này là ROAS hoà vốn sau hoàn. Đó là ROAS trên màn hình mà mã phải đạt để không lỗ, sau khi trừ những đơn rồi sẽ quay về kho. Cách tính mức hoà vốn gốc có ở bài ROAS là gì và vì sao một con số chung cho cả gian không dùng được.
Giả sử một mã giá 250.000đ ở ngành Sắc Đẹp, shop thường, hộ kinh doanh, có Voucher Xtra. Phí phần trăm là 30% giá bán: 17% phí cố định, 6% xử lý giao dịch, 1,5% thuế khấu trừ, 5,5% Voucher Xtra. Biểu phí hiện hành tới 30/09/2026 có ở bài các loại phí bán hàng Shopee năm 2026.
Vậy mỗi đơn giao thành công còn lại 250.000 − 75.000 phí − 3.000 phí hạ tầng − 70.000 giá vốn − 5.000 đóng gói = 97.000đ trước quảng cáo. Không có đơn hoàn thì ROAS hoà vốn là 250.000 ÷ 97.000 = 2,58.
Giờ thêm hoàn vào. Giả sử mã này hoàn 15%, mỗi đơn hoàn mất 40.000đ gồm phí ship chiều về, đóng gói và công kiểm hàng. Shop nào tự trợ ship chiều đi thì cộng thêm. Ví dụ cũng giả sử đơn hoàn không bị giữ phí phần trăm lẫn 3.000đ phí hạ tầng; đối soát thấy vẫn bị giữ thì cộng vào.
Sàn ghi 100 đơn quảng cáo, tức 25.000.000đ doanh thu. Tiền thật còn lại là 85 × 97.000 − 15 × 40.000 = 8.245.000 − 600.000 = 7.645.000đ. Thành ra ROAS hoà vốn sau hoàn là 25.000.000 ÷ 7.645.000 = 3,27.
Quay lại tối Chủ nhật. ROAS 3,1 nghĩa là anh/chị đã chi khoảng 8.064.500đ quảng cáo cho 100 đơn đó, trong khi tiền còn lại chỉ 7.645.000đ. Hoá ra mã đứng đầu gian về ROAS đang lỗ chừng 420.000đ trên mỗi 100 đơn sàn ghi.
Tôi gọi phần chênh giữa ROAS báo cáo và mức hoà vốn sau hoàn là khoảng cách sau hoàn. Mã serum có khoảng cách 3,1 − 3,27, tức âm 0,17. Một mã ROAS chỉ 2,9 mà gần như không hoàn thì khoảng cách lại dương.
Công thức để dùng lại: gọi L là tiền còn lại mỗi đơn giao thành công, M là tiền mất mỗi đơn hoàn. ROAS hoà vốn sau hoàn = giá bán ÷ [(1 − tỷ lệ hoàn) × L − tỷ lệ hoàn × M]. Cách tách L có ở bài tính biên lợi nhuận gộp cho từng mã.
| Tỷ lệ hoàn của mã 250.000đ ở trên (giả sử) | Tiền còn lại trên 100 đơn sàn ghi, trước quảng cáo | ROAS hoà vốn sau hoàn |
|---|---|---|
| 0% | 9.700.000đ | 2,58 |
| 5% | 9.015.000đ | 2,77 |
| 10% | 8.330.000đ | 3,00 |
| 15% | 7.645.000đ | 3,27 |
| 20% | 6.960.000đ | 3,59 |
| 25% | 6.275.000đ | 3,98 |
| 30% | 5.590.000đ | 4,47 |
Cột giữa cũng là mức chi quảng cáo tối đa cho 100 đơn đó. Còn cột cuối, vì sao càng về sau càng dốc? Mỗi điểm hoàn lấy đi đều đặn 1.370đ trên mỗi đơn sàn ghi, gồm 970đ lãi lẽ ra có và 400đ tiền phải bù. Phần còn lại giảm đều, nhưng ROAS hoà vốn là giá bán chia cho phần còn lại, mà chia cho số càng nhỏ thì kết quả nhảy càng mạnh. Thành ra từ 0 lên 5% hoàn chỉ thêm 0,19, còn từ 25% lên 30% thêm 0,49.
Từ đó ra quy tắc nhẩm cho mã còn lại khoảng 39% giá bán như ví dụ. Dưới 15% hoàn, mỗi 5 điểm hoàn cộng chừng 0,2 đến 0,3 vào ROAS hoà vốn, qua 15% thì từ 0,3 trở lên. Mã lãi mỏng hơn thì cộng nhanh hơn.
Quy tắc ra quyết định cho từng mã chủ lực
Tôi làm bốn bước này cho các mã ăn nhiều tiền quảng cáo nhất gian.
- Lấy đơn 60 đến 90 ngày của mã, chỉ tính đơn đã giao xong hoặc hoàn xong. Chia đơn hoàn và trả cho tổng đơn đã đặt. Đơn ngày sale tính riêng.
- Mã chưa đủ 100 đơn có kết quả thì chưa kết luận. Dưới mức đó mỗi đơn hoàn làm tỷ lệ nhảy hơn 1 điểm, mà quanh 15% mỗi điểm đã là 0,05 đến 0,06 ROAS hoà vốn.
- Tính ROAS hoà vốn sau hoàn, gọi là H, rồi so với ROAS báo cáo 30 ngày. Báo cáo cao hơn H từ 10% trở lên thì giữ nguyên. Nằm trong khoảng 10% quanh H là vùng sát hoà vốn, còn thấp hơn quá 10% là lỗ rõ.
- Sát hoà vốn hoặc lỗ rõ thì chọn nâng mục tiêu hay rút mã. Mốc để chọn là ROAS gợi ý tối đa của sàn.
Bước 4 dựa trên hai con số trong cùng trang FAQ. Shopee không khuyên đặt ROAS mục tiêu cao hơn mức gợi ý tối đa quá 25%, tức trần là 1,25 lần mức đó. ROAS thực tế sau 7 ngày thường chỉ đạt 80 đến 120% mục tiêu. Đặt ở trần thì thực tế dao động từ 1,0 đến 1,5 lần mức gợi ý tối đa, quanh 1,25 lần.
Vậy ngưỡng để rút là 1,25 lần mức gợi ý tối đa. Lấy chính mức gợi ý tối đa làm ngưỡng là rút oan cả nhóm mã còn lãi. Cây quyết định có hai nhánh:
- H không quá 1,25 lần mức gợi ý tối đa: nâng mục tiêu lên H cộng 10%, không vượt trần. Shopee khuyên mỗi lần chỉnh không quá 20%. Tôi chờ hết 7 ngày máy học rồi mới chỉnh tiếp.
- H vượt 1,25 lần: rút mã khỏi quảng cáo. Sửa giá, giá vốn hoặc nguyên nhân hoàn, H xuống dưới trần mới bật lại.
Giả sử mức gợi ý tối đa của mã serum là 2,8, vậy trần là 3,5. H bằng 3,27, dưới trần, nên tôi không rút. Mục tiêu đang 2,6 thì nâng lên 3,1, chừng 19%, rồi 7 ngày sau lên 3,5. Nếu mã đó hoàn 30% thì H bằng 4,47, vượt trần xa, lúc ấy mới rút.
Nâng mục tiêu thì đổi lại ít đơn hơn. Shopee cũng nói mục tiêu cao có thể làm giảm hiển thị. Còn H đã vượt trần mà hạ mục tiêu cho máy chịu tiêu là trả tiền để lỗ nhanh hơn.
Có một việc rẻ hơn làm được ngay trong tuần. Theo Báo Pháp luật Việt Nam (2025), muốn được bù phí ship trả hàng thì mua gói PiShip. CafeF (29/05/2026) ghi giá gói từ 23/05/2026 là 2.700đ/đơn. Gói tính trên mọi đơn, nên lấy tỷ lệ hoàn của cả gian nhân phí ship trả trung bình. Ra lớn hơn 2.700đ thì mua.
Giả sử gian hoàn 15%, ship trả 20.000đ: 15% × 20.000 = 3.000đ, hơn 2.700đ, mua có lợi. Đọc điều kiện bù của gói trong Kênh Người Bán trước khi bấm.
Kinh nghiệm thực chiến: tôi đọc số quảng cáo thế nào
Một gian lớn tôi đang vận hành chạy Dịch vụ Hiển thị Sản phẩm từ 13/08 đến 13/09/2026, sàn ghi 93.900 đơn, doanh số 6.621.565.532đ, ROAS 6,15. Đó là số Shopee ghi nhận, không có đơn ảo. Nhưng số này chưa cho biết tỷ lệ hoàn, nên tôi không coi nó là tiền lời.
Thử áp khung vào đúng số đó. Mỗi 1 điểm hoàn của gian là khoảng 939 đơn và 66,2 triệu doanh số sàn vẫn ghi mà tiền không về. Tiền ads thì đã chi đủ, trung bình chừng 11.460đ cho mỗi đơn.
Mã có ROAS đẹp bất thường mà hoàn cao hơn mặt bằng gian thì tôi không tăng ngân sách, kể cả khi nhân viên rất hào hứng. Nhiều chủ shop thấy tiếc, mệt mãi mới có đà mà lại không đẩy. Đẩy mã như vậy có thể dạy máy tìm thêm khách hay trả hàng, nhưng đó vẫn là giả thuyết. Tôi chỉ không muốn trả tiền ads để kiểm chứng nó.
Chỗ khác nhau dễ thấy nhất nằm ở lúc mở báo cáo. Phần lớn đội chạy ads tìm mã ROAS cao nhất để dồn tiền. Tôi xếp mã theo khoảng cách sau hoàn, từ âm nhiều nhất trở lên. Mã đứng đầu gian về ROAS có khi lại nằm ở nhóm âm.
Khi nào khung này tính sai
Thứ nhất, không có tỷ lệ hoàn công khai đáng tin theo ngành ở Việt Nam. Anh/chị phải dùng số của chính gian, đừng lấy con số trôi nổi trên mạng.
Thứ hai, tỷ lệ hoàn chung của mã có thể khác tỷ lệ của riêng đơn quảng cáo. Đơn ads gồm cả khách bấm quảng cáo rồi mấy ngày sau mới đặt, nhiều người chưa biết shop. Tôi chưa thấy số công khai nào so hai nhóm. Xuất được đơn theo nguồn quảng cáo thì tính riêng, không thì tỷ lệ chung có thể đánh giá thấp phần hoàn của đơn ads.
Thứ ba, ngày sale khách đặt dồn, đặt thử rồi huỷ bớt. Trộn chung với ngày thường là làm méo mức hoà vốn.
Thứ tư, phí trên đơn hoàn tuỳ sàn. Bên TikTok Shop cách trừ khác, tôi viết riêng ở bài phí sàn TikTok Shop trên đơn hoàn.
Thứ năm, rút quảng cáo một mã chủ lực có thể kéo luôn đơn tự nhiên xuống, vì đơn ads cũng góp phần giữ mã ở vị trí cao. Nhiều chủ shop sợ đúng chuyện “tắt ads là đơn đứng”. Lỗ 420.000đ trên 100 đơn ads có khi rẻ hơn phần lãi đơn tự nhiên mất đi. Nên trước khi rút, tôi hạ dần ngân sách một tuần, lấy số đơn tự nhiên giảm nhân lãi mỗi đơn, rồi so với lỗ trên ads.
Cuối cùng, khung này chưa nói có nên bỏ mã. Mã kéo được khách mới quay lại mua mã khác thì có thể đáng chịu lỗ một thời gian, miễn là quyết định có số đi kèm.
Bao đơn hoàn buộc dây nilon tối Chủ nhật đó không hiện lên trang quảng cáo. Vậy mà tiền quảng cáo cho từng đơn trong bao đã trừ từ tuần trước, và báo cáo đã ghi chúng vào cột thành tích.
Câu hỏi thường gặp
Đơn hoàn có bị trừ khỏi doanh thu quảng cáo Shopee không?
Không. Theo trang FAQ Tối đa Doanh thu của Shopee (21/05/2026), doanh thu quảng cáo tính trên đơn đã đặt, gồm cả đơn đã hoàn tiền và đã trả lại. Muốn biết tiền thật thì tự trừ theo tỷ lệ hoàn của từng mã.
Tỷ lệ hoàn bao nhiêu thì nên tắt quảng cáo một mã?
Không có tỷ lệ chung, nhưng có cách nhẩm. Với mã còn lại khoảng 39% giá bán, hoàn dưới 15% thì mỗi 5 điểm hoàn cộng chừng 0,2 đến 0,3 vào ROAS hoà vốn. Chỉ rút mã khi mức hoà vốn sau hoàn vượt 1,25 lần ROAS gợi ý tối đa của sàn, dưới đó thì nâng mục tiêu trước.
Đơn huỷ có tính giống đơn hoàn không?
Shopee chưa nói rõ. Trang FAQ chỉ ghi đơn chưa thanh toán, hoàn tiền và trả lại, không nhắc đơn huỷ. Anh/chị tự đối chiếu số đơn quảng cáo với đơn huỷ trong Kênh Người Bán. Nếu đơn huỷ cũng nằm trong đó thì phần đầu mẫu số thành (1 − tỷ lệ hoàn − tỷ lệ huỷ) × L. Đơn huỷ trước khi gửi thường không tốn ship về, nên không trừ M.
Lấy tỷ lệ hoàn của từng mã ở đâu cho đúng?
Từ chính đơn hàng của gian. Xuất đơn 60 đến 90 ngày trong Kênh Người Bán, đếm đơn hoàn và trả của từng mã, chia cho tổng đơn đã đặt. Mã nên có từ 100 đơn đã có kết quả.
