Mục tiêu ROAS Shopee gợi ý thấp hơn hoà vốn: chịu lỗ hay rút mã?

Mười giờ tối thứ Ba, anh/chị vừa tính xong mã kem dưỡng chủ lực. Giá 250.000đ, trừ phí sàn, giá vốn và đóng gói thì mỗi đơn còn 97.000đ. Tính thêm phần đơn đằng nào khách cũng mua, sàn phải báo ROAS từ 4,30 thì mã này mới không lỗ.

Rồi anh/chị mở Shopee Ads, tạo chiến dịch Tối đa Doanh thu. Ô ROAS mục tiêu hiện mức gợi ý, giả sử cao nhất là 3,0. Đặt 4,3 thì hai ngày sau tiền vẫn gần như nằm im. Hạ về 3 thì đơn ra đều, nhưng tối Chủ nhật đối soát, tiền về ví lại hụt.

Có người hỏi dưới một video YouTube: “Road để càng cao thì càng dễ ra đơn phải ko bạn”. Tôi hiểu cái mệt của việc ngày nào cũng kéo con số đó lên rồi lại xuống.

Tôi nhìn cảnh đó theo hướng khác. Mức gợi ý là tin tức về thị trường, nó cho biết người ta chịu trả bao nhiêu cho loại hàng này. Khi mã của anh/chị cần nhiều hơn thế, ô ROAS không sửa được. Chỗ phải sửa là giá bán, giá vốn hoặc cách gói đơn, và đó là việc của chủ shop.

Mục tiêu ROAS Shopee gợi ý được tính từ đâu

Bài hỏi đáp về Tối đa Doanh thu trên Shopee Uni đăng ngày 21/05/2026. Theo bài này, ROAS đề xuất được tính từ dữ liệu của đối thủ bán sản phẩm tương tự, cộng với lịch sử của chính shop. Sàn không nói phần nào nặng hơn, nhưng ít nhất một phần con số nằm ngoài gian của anh/chị.

Cũng bài đó ghi: sau 7 ngày, ROAS thực tế thường chỉ đạt 80% đến 120% mục tiêu, và mỗi lần chỉnh không nên quá 20%. Shopee Ads Việt Nam thì khuyên không đặt cao hơn 25% so với mức gợi ý tối đa.

Ô ROAS mục tiêu thật ra dặn máy điều gì

Thử nghĩ anh/chị thuê một cậu phát tờ rơi. Anh/chị dặn: cứ một nghìn tiền công phải mang về bốn nghìn tiền hàng. Cậu ấy khôn, ra đứng ngay cửa tiệm và phát cho người đang bước vào. Số báo về rất đẹp.

Vậy mà mấy người đó đằng nào cũng vào tiệm.

Nới lời dặn xuống, cậu ấy đi ra đầu ngõ, phát cho người lạ. Khách mới nhiều hơn, nhưng mỗi khách tốn công hơn hẳn. Ô ROAS mục tiêu cũng y vậy. Đặt càng cao, máy càng chỉ dám mua chỗ rẻ: người vừa xem mã hôm qua, khách cũ, người gõ đúng tên shop.

Shopee không công bố máy chọn người xem thế nào, nên đây là cách tôi đọc cơ chế. Nó khớp với thử nghiệm của eBay do Blake, Nosko và Tadelis công bố năm 2015. Tắt quảng cáo từ khoá tên thương hiệu, 99,5% lượt click quay về qua tìm kiếm tự nhiên. Chuyện tiền nằm im khi đặt cao có ở bài quảng cáo Shopee không tiêu được tiền.

Tôi gọi tỷ lệ đơn quảng cáo thật sự mua thêm là hệ số thật. Giả sử trong 100 đơn sàn ghi cho quảng cáo, tắt ads thì 40 đơn vẫn về. Chỉ 60 đơn là mua thêm, hệ số thật là 0,6. Điều nhiều người bỏ sót là hệ số này đổi theo chính mức mục tiêu. Đặt cao thì hệ số tụt, hạ thấp thì hệ số nhích lên.

Khung vạch 1,25: hai con số trên một dòng

Con số thứ nhất là mức cần đạt. Lấy hoà vốn trên giấy chia cho hệ số thật, ra mức ROAS sàn phải báo thì mã mới không lỗ.

Con số thứ hai là vạch 1,25, bằng mức gợi ý tối đa nhân 1,25. Đây là lời khuyên của sàn, chưa ai công bố máy ngừng phân phối ở đúng chỗ đó. Sàn cũng được lợi khi shop tiêu nhiều tiền. Tôi dùng nó như vạch cảnh báo: vượt qua thì thử nhỏ trước khi tin.

Hoà vốn trên giấy phải tính cả đơn hoàn. Theo bài hỏi đáp ngày 21/05/2026, doanh thu quảng cáo Shopee tính trên đơn đã đặt, gồm cả đơn sau đó hoàn tiền hay trả lại. Ô gợi ý không biết mã của anh/chị hoàn bao nhiêu.

Cả loạt bài tháng này dùng chung một mã mẫu: mã mỹ phẩm 250.000đ ở shop thường, chủ là hộ kinh doanh, có Voucher Xtra. Phí theo bảng hiện hành từ 23/05/2026, chi tiết ở bài các loại phí bán hàng Shopee.

Mã mẫu (giả sử)	Cách tính	Kết quả
Giá bán		250.000đ
Phí theo % giá bán	17% cố định + 6% giao dịch + 1,5% thuế + 5,5% Voucher Xtra = 30%	75.000đ
Phí hạ tầng	3.000đ/đơn	3.000đ
Giá vốn và đóng gói (giả sử)	70.000đ + 5.000đ	75.000đ
Còn lại trước tiền ads		97.000đ
Hoà vốn trên giấy, chưa có đơn hoàn	250.000 ÷ 97.000	2,58
Hoà vốn trên giấy nếu 10% đơn hoàn, mỗi đơn hoàn mất 20.000đ (giả sử)	25.000.000 ÷ (90 × 97.000 − 10 × 20.000)	2,93
Hệ số thật ở mục tiêu 3,75 (giả sử)	Đo bằng một tuần tắt quảng cáo	0,6
Mức cần đạt, chưa có đơn hoàn	2,58 ÷ 0,6	4,30
Mức cần đạt nếu hoàn 10%	2,93 ÷ 0,6	4,88
Gợi ý tối đa của Shopee (giả sử)		3,0
Vạch 1,25	3,0 × 1,25	3,75

Hoàn 10% thôi mà hoà vốn đã đội lên 14%. Phần dưới tôi giữ 2,58 cho dễ theo dõi.

Thử đặt đúng 3,75 và giả sử máy chạy ra đúng 3,75. Cứ 100 đơn sàn ghi là 25.000.000đ doanh thu, tốn khoảng 6.666.700đ tiền ads. Chỉ 60 đơn là mua thêm, để lại 60 × 97.000 = 5.820.000đ. Thành ra cứ mỗi 100 đơn sàn ghi, anh/chị mất chừng 846.700đ.

Hạ ROAS cho máy tiêu tiền: phép tính của phần thêm

Vậy hạ về 3,0 thì sao, khi hệ số thật cũng nhích lên? Đáng tính kỹ, tại vì đây là chỗ nhiều shop đốt tiền ads nhất.

Ở mức 3,0, muốn hoà vốn thì hệ số thật phải từ 2,58 ÷ 3,0, khoảng 0,86. Tức là trong 100 đơn sàn ghi, ít nhất 86 đơn phải là đơn sẽ mất nếu tắt ads.

Giả sử hạ về 3,0 làm đơn sàn ghi tăng từ 100 lên 150. Tiền ads lên 150 × 250.000 ÷ 3, tức 12.500.000đ. Năm mươi đơn thêm mang về 12.500.000đ doanh thu nhưng tốn thêm khoảng 5.833.300đ. ROAS của riêng phần thêm chỉ khoảng 2,14.

Con số 2,14 nằm dưới hoà vốn 2,58 kể cả khi cả 50 đơn đều là khách mới. Cộng lại, 110 đơn mua thêm để lại 10.670.000đ, trừ 12.500.000đ tiền ads là mất 1.830.000đ. Lỗ hơn gấp đôi mức 3,75, dù đã cho hạ ROAS điều kiện đẹp nhất.

Hoá ra ROAS trung bình 3,0 giấu bên trong một ROAS của phần thêm thấp hơn nhiều. Muốn cả mã hoà vốn ở 3,0, đơn sàn ghi phải tăng gần gấp ba và mọi đơn thêm đều là khách mới.

Đo hệ số thật của mã trong 14 ngày

Cả khung đứng trên hệ số thật, mà 0,6 trong bài là số tôi giả sử. Anh/chị cần số của chính mã mình.

Chọn 14 ngày không dính ngày sale đôi, không đổi giá, không thả voucher mới. Bảy ngày đầu chạy như thường, ghi tổng đơn của mã từ mọi nguồn và số đơn Shopee Ads ghi. Bảy ngày sau tắt Tối đa Doanh thu riêng mã đó, ghi tổng đơn lần nữa.

Hệ số thật bằng tổng đơn tuần bật trừ tuần tắt, chia cho đơn quảng cáo ghi ở tuần bật. Giả sử tuần bật có 180 đơn, quảng cáo ghi 100, tuần tắt còn 120. Hệ số thật là (180 − 120) ÷ 100 = 0,6.

Ngưỡng tôi tự đặt là mã có từ khoảng 100 đơn quảng cáo ghi mỗi tuần. Với 100 đơn, chỉ lệch 10 đơn vì thời tiết hay đối thủ thả mã là hệ số đã lệch 0,1. Mã ít đơn hơn thì đo hai lượt rồi lấy trung bình.

Con số đo được nên coi là cận dưới, vì quảng cáo còn dư âm sau khi tắt. Haus tổng hợp 640 thử nghiệm quảng cáo Meta giai đoạn 2024 đến 2025 và đo phần đọng lại này từ 17% đến 32%. Hệ số cũng đổi theo mức mục tiêu, nên đổi mục tiêu quá 20% thì đo lại.

Lối ra nằm ở giá, giá vốn và cách gói đơn

Theo thông báo Shopee đăng ngày 14/05/2026, từ 29/05/2026 Tối đa Doanh thu tính phí theo lượt hiển thị. Anh/chị trả tiền theo người lướt qua, còn doanh thu tuỳ họ có mua không và mua giỏ bao nhiêu. Thành ra mỗi cần gạt phải xét hai vế: hoà vốn của mã và ROAS máy đạt được.

Cần gạt thứ nhất là giá bán, và nó kéo cả hai vế cùng lúc. Tăng giá thì mỗi đơn dày lời hơn, nhưng số đơn trên mỗi nghìn lượt hiển thị có thể giảm. Nếu khách không bỏ đi, ROAS sàn báo tăng theo giá và giá chỉ cần lên khoảng 270.200đ, tức tăng 8%. Nếu số đơn trên mỗi nghìn lượt hiển thị giảm 18%, ROAS sàn báo đứng yên và giá phải lên khoảng 305.200đ, tức tăng 22%.

Cần gạt thứ hai là giá vốn, cần gạt duy nhất không đụng tới khách. Giữ giá 250.000đ thì giá vốn phải xuống khoảng 55.900đ, tức bớt chừng 14.100đ mỗi tuýp. Ngồi kéo ô ROAS thì không bao giờ ra được 14.100đ đó.

Cần gạt thứ ba là cách gói đơn. Gom hai tuýp thành combo 500.000đ, không giảm giá, thì mỗi đơn còn 202.000đ. Hoà vốn chỉ nhích từ 2,58 xuống 2,48, vì phần chia được chỉ là 8.000đ phí hạ tầng và đóng gói. Combo cứu ở vế bên kia: cùng một lượt lướt qua, giờ mang theo giỏ gấp đôi.

Giả sử giá mỗi lượt hiển thị như cũ và hệ số thật vẫn 0,6. Combo hoà vốn khi số đơn trên mỗi nghìn lượt hiển thị đạt 55% của bán lẻ. Giảm combo 10% xuống 450.000đ như nhiều shop vẫn làm thì phải đạt khoảng hai phần ba. Cách ghép combo trên sàn tôi đã viết kỹ ở bài combo khuyến mãi Shopee.

Mã rẻ còn khó thoát hơn, và nguyên nhân nằm ở cấu trúc chi phí. Giả sử mã 150.000đ cùng ngành, giá vốn 60.000đ, mỗi đơn chỉ còn 37.000đ. Hoà vốn trên giấy đã là 4,05, vượt vạch 3,75 trước cả khi chia hệ số thật. Giá vốn chiếm 40% giá bán, mã mẫu chỉ 28%, nên với mã rẻ combo thường là cần gạt nên thử đầu tiên.

Quy tắc ra quyết định cho từng mã chủ lực

Mức cần đạt so với vạch 1,25	Làm gì
Mức cần đạt chia 0,8 vẫn dưới vạch	Chạy. Đặt mục tiêu bằng mức cần đạt chia 0,8, để tuần xấu chỉ đạt 80% vẫn hoà vốn. Chờ đủ 7 ngày rồi mới đánh giá.
Mức cần đạt dưới vạch, chia 0,8 thì vượt	Đặt ở vạch, chạy 7 ngày với ngân sách tối thiểu 100.000đ/ngày. ROAS sàn báo nhân hệ số thật từ hoà vốn trở lên thì giữ, dưới thì xuống dòng dưới.
Mức cần đạt vượt vạch	Thử một lượt 7 ngày ở mức cần đạt chia 0,8, ngân sách tối thiểu, tức 700.000đ. Máy không tiêu nổi hoặc vẫn lỗ thì rút mã, sửa giá, giá vốn hoặc cách gói đơn rồi mới đưa vào lại.

Với mã mẫu, mức cần đạt chia 0,8 là 5,37, rơi thẳng vào dòng cuối. Đặt 4,30 cho đúng hoà vốn cũng không ổn, vì tuần nào máy chỉ đạt 80% là tuần đó lỗ.

Việc này làm được trong một buổi tối. Mở danh sách mã chủ lực, mỗi mã một dòng. Cột một là hoà vốn đã tính hoàn, theo cách tách tiền ở bài tính biên lợi nhuận gộp. Cột hai là hệ số thật, chưa đo thì xếp lịch đo. Cột ba là gợi ý tối đa, chép lại mỗi tuần vì nó đổi theo đối thủ, còn cột bốn lấy cột ba nhân 1,25.

Mã nào vượt cột bốn thì ghi vào danh sách riêng. Danh sách đó đưa cho người lo giá và nhập hàng, đừng đưa người chạy ads.

Chắc anh/chị đang lo: rút mã chủ lực thì mã tụt hạng, đối thủ chiếm chỗ. Nỗi lo đó có lý. Lượt bán có quảng cáo nhiều khả năng cũng kéo hạng tự nhiên, dù sàn không công bố kéo bao nhiêu. Shop thường rút khỏi Tối đa Doanh thu còn gần như hết đường quảng cáo cho mã đó. Thông báo ngân sách tối thiểu của Shopee chỉ ghi chế độ thủ công cho Shopee Mall.

Nhưng thử đặt nỗi sợ đó lên bàn cân. Giữ chỗ ở 3,75 thì mất khoảng 846.700đ cho mỗi 100 đơn sàn ghi, bằng lãi của gần 9 đơn. Vậy mỗi 100 đơn quảng cáo phải kéo thêm ít nhất 9 đơn tự nhiên về sau thì mới bù. Phần kéo hạng trong tuần tắt cũng đã nằm sẵn trong phép đo.

Khung vạch 1,25 sai ở đâu

Mã mới chưa có lịch sử, nên mức gợi ý có thể thấp hơn mức mã đạt được khi đã có lượt bán và đánh giá. Tôi chấp nhận lỗ với mã mới trong hạn mức ghi từ trước, giả sử 14 ngày ở ngân sách tối thiểu, tức 1.400.000đ. Hết hạn mức mà ROAS sàn báo nhân hệ số thật vẫn dưới hoà vốn thì rút.

Không ghi hạn mức ra trước thì nó sẽ tự giãn theo hy vọng của mình.

Mã sinh ra để kéo khách thì phải xét theo cả giỏ. Có điều đừng cộng hết đơn gián tiếp vào công của nó.

Nếu anh/chị đo được hệ số 0,9, mức cần đạt chỉ còn 2,86 và cả bài toán đổi chiều. Rút hay giữ phải dựa vào số của chính gian anh/chị.

Người giỏi đọc ô gợi ý trước khi nhập hàng

Người chạy giỏi khác ở thời điểm họ nhìn ô gợi ý. Người bình thường nhìn nó khi hàng đã nằm trong kho. Người giỏi nhìn nó trước khi chốt giá nhập.

Làm sao xem được khi mã chưa lên sàn? Họ mở bước tạo chiến dịch cho một mã cùng loại đang bán, chép mức gợi ý, rồi thoát ra không bấm chạy. Vạch 3,75 và hệ số 0,6 nghĩa là mỗi đơn phải còn ít nhất 1 ÷ (3,75 × 0,6), khoảng 44,4% giá bán. Với mã 250.000đ là 111.100đ, trừ ngược phí và đóng gói ra giá vốn tối đa 55.900đ.

Họ cũng không tin vạch 1,25 là tường. Họ bỏ 700.000đ thử vượt vạch một tuần rồi mới kết luận. Họ không gom mã lãi mỏng chung nhóm với mã lãi dày dưới một mục tiêu, cách chia có ở bài gom mã theo lãi trong chiến dịch Shopee.

Tối thứ Ba tuần sau, ô ROAS vẫn hiện mức gợi ý 3,0 như cũ. Lần này anh/chị không kéo nó lên xuống nữa. Anh/chị mở tin nhắn với nhà cung cấp, gõ con số 55.900đ, rồi mới quay lại Shopee Ads. Nhẹ người hơn hẳn, vì giờ anh/chị biết lãi của mã này được quyết ở đâu.

Câu hỏi thường gặp

Mục tiêu ROAS Shopee nên đặt bao nhiêu?

Đặt bằng mức cần đạt chia 0,8, nếu con số đó không vượt gợi ý tối đa nhân 1,25. Một mã hoà vốn 2,0, hệ số 0,8 thì mức cần đạt là 2,5 và mục tiêu khoảng 3,1. Mã mẫu trong bài ra 5,37, vượt vạch, nên phải sửa giá trước.

Đặt ROAS cao hơn gợi ý của Shopee có sao không?

Có, nếu vượt mức tối đa đề xuất quá 25%, điều Shopee Ads Việt Nam không khuyến nghị. Đặt cao quá thì chiến dịch thường tiêu rất ít tiền, và theo cách tôi đọc, phần đơn còn lại nghiêng về khách vốn sắp mua.

ROAS gợi ý thấp hơn hoà vốn thì có nên hạ ROAS cho ra đơn?

Chỉ nên hạ khi đo được hệ số thật đủ cao ở đúng mức mới, với mã mẫu là từ 0,86 ở mức 3,0. Nếu hạ làm đơn sàn ghi tăng từ 100 lên 150, mã mất 1.830.000đ thay vì 846.700đ.

Đo hệ số thật của một mã thế nào?

Chạy 7 ngày rồi tắt Tối đa Doanh thu riêng mã đó 7 ngày, tránh ngày sale. Lấy tổng đơn tuần bật trừ tuần tắt, chia cho đơn quảng cáo ghi ở tuần bật.