Quảng cáo Shopee không ra đơn: 7 nguyên nhân & cách kiểm tra

Mười một giờ đêm, anh/chị mở Shopee Ads lần thứ tư trong ngày. Chiến dịch của mã chủ lực đã tiêu gần hết ngân sách, lượt click vẫn nhích đều, còn cột đơn hàng thì đứng yên từ chiều. Ngón tay đặt sẵn lên ô ROAS mục tiêu, định kéo xuống một nấc cho máy chạy mạnh hơn.

Lên Google thì trang nào cũng đưa bảy, tám nguyên nhân, kể cả bài cũ của tôi ở đường dẫn này. Đọc xong vẫn chẳng biết sửa gì trước, cái mệt thì nguyên.

Phần lớn danh sách ấy anh/chị cũng không còn với tới. Theo thông báo Shopee đăng ngày 15/12/2025, đấu thầu thủ công chỉ còn dành cho Shopee Mall. Shop thường chạy Tối đa Doanh thu chỉ còn quyết ngân sách, mã nào được chạy, và ROAS mục tiêu.

Thành ra ai cũng với tay tới ô ROAS, vì đó là cái núm dễ vặn nhất. Tôi cho rằng phần lớn thời gian đó là núm sai. Từ cuối tháng 5 năm nay, Shopee đổi cách lấy tiền quảng cáo, và phần thiệt của người lướt qua đã dời từ sàn sang người bán.

Từ 29/05/2026, người chỉ lướt qua cũng tính tiền anh/chị

Theo thông báo Shopee đăng ngày 14/05/2026, từ 29/05/2026 chiến dịch Tối đa Doanh thu tính phí theo lượt hiển thị. Nửa ảnh sản phẩm hiện lên màn hình là tính một lượt. Người mua chỉ lướt qua rồi đi cũng tính.

Giả sử 1.000 lượt hiển thị tốn 40.000đ, và cứ 100 người thấy thì 3 người bấm. Vậy là mỗi lượt bấm tốn khoảng 1.333đ. Tuần sau mã bên cạnh đổi ảnh đẹp hơn, chỉ còn 2,1 người trên 100 bấm vào mã anh/chị.

Ai chịu phần thiệt đó? Ngày còn tính theo lượt bấm, mấy người bỏ đi không tốn của anh/chị đồng nào. Giờ thì 40.000đ vẫn đi hết mà chỉ còn 21 lượt bấm, mỗi lượt đội lên khoảng 1.905đ. Đắt thêm 43% dù anh/chị không đổi dòng cài đặt nào.

Máy cũng không ngồi yên. Nó được dặn giữ ROAS mục tiêu, nên khi mỗi lượt hiển thị mang về ít tiền hơn, tôi đoán máy sẽ mua ít lượt đi. Vậy thì anh/chị hoặc trả đắt hơn cho mỗi đơn, hoặc được hiển thị ít đi. Ảnh yếu và trang yếu giờ là chi phí của người bán.

Phép thử ba khâu: thấy, bấm, mua, đọc ngay trong báo cáo Shopee Ads

Một đồng quảng cáo đi qua ba khâu trước khi thành đơn: khách thấy mã, bấm vào, rồi mua. Tôi gọi cách đọc này là phép thử ba khâu. Khâu thấy là cột Lượt xem trong báo cáo Dịch vụ Hiển thị. Khâu bấm là cột Tỷ lệ click sàn đã tính sẵn. Khâu mua thì anh/chị tự chia Đơn hàng cho Lượt click.

Sao không lấy cột Lượt truy cập ngoài trang chủ Seller Centre cho tiện? Tại vì nó chưa chắc cùng mẫu số với cột tỷ lệ chuyển đổi bên cạnh. Ngày 09/09/2026, tôi chia Đơn cho Lượt truy cập ở năm gian đang vận hành. Một gian ra 0,51 đơn trên 100 lượt, cột của sàn ghi 7,26%, lệch khoảng 14 lần. Cách đọc trang đó có ở bài đọc chỉ số phân tích bán hàng Shopee.

Báo cáo quảng cáo đếm cả ba cột trên cùng một chiến dịch, nên phép chia sạch hơn.

Bẫy thứ nhất của khâu mua là đơn về muộn. Theo trang hỏi đáp Tối đa Doanh thu trên Shopee Uni đăng ngày 21/05/2026, đơn được ghi cho quảng cáo trong 7 ngày sau lượt bấm. Cột đơn đứng yên lúc 11 giờ đêm chưa nói được gì nhiều. Tôi chỉ so những tuần đã khép đủ 7 ngày.

Bẫy thứ hai là số nhỏ thì lên xuống mạnh. Mã quen ra chừng 25 đơn quảng cáo một tuần thì lệch 5 đơn, tức 20%, vẫn là may rủi thường. Mã dưới 50 đơn một tuần thì tôi gộp hai tuần lại mới so.

Số thật của bốn gian: khách bấm nhiều chưa chắc đã mua

Đây là toàn bộ số kỳ dài tôi có từ báo cáo Dịch vụ Hiển thị, không bỏ gian nào. Hai dòng đầu là kỳ 13/08 đến 13/09/2026, hai dòng sau là kỳ 13/06 đến 13/09/2026.

Gian và kỳ	Lượt xem	Tỷ lệ click (sàn tính)	Đơn trên click (tự chia)	Giá trị mỗi đơn	ROAS sàn báo
Gian lớn, 1 tháng	40,9 triệu	3,68%	93.900 ÷ 1,5 triệu ≈ 6,3%	≈ 70.500đ	6,15
Gian khác, 1 tháng	327.800	3,22%	942 ÷ 10.600 ≈ 8,9%	≈ 1.137.000đ	20,68
Gian A, 3 tháng	1,1 triệu	2,76%	2.800 ÷ 29.600 ≈ 9,5%	≈ 1.262.000đ	19,64
Gian B, 3 tháng	6,2 triệu	3,65%	10.100 ÷ 225.500 ≈ 4,5%	≈ 230.400đ	5,61

Số liệu thực tế từ tài khoản đang vận hành, ghi nhận tại thời điểm nêu trên. Kết quả từng shop khác nhau tuỳ ngành hàng, giá bán và ngân sách.

Tỷ lệ click giữa bốn gian chênh nhau khoảng 1,3 lần, từ 2,76% tới 3,68%. Đơn trên click thì chênh hơn 2 lần, từ 4,5% tới 9,5%.

Gian B là ca đáng học nhất. Tỷ lệ click 3,65%, gần bằng gian cao nhất, tức ảnh đầu kéo người bấm rất tốt. Vậy mà 100 người bấm vào chỉ chừng 4,5 người mua, chưa bằng nửa gian A, dù món rẻ hơn khoảng 5,5 lần. Ai nhìn gian B mà đi sửa ảnh đầu là sửa đúng khâu đang chạy tốt nhất.

Bốn gian khác ngành và khác tầm giá, nên bảng này không dùng để xếp hạng. Nó chỉ cho thấy hai khâu bấm và mua chạy độc lập, phần chênh lớn nằm sau lượt bấm.

Hạ ROAS lúc trang yếu là trả tiền cho những lượt máy đã chê

ROAS mục tiêu là lời anh/chị dặn máy: mỗi đồng quảng cáo phải mang về chừng này đồng doanh thu. Nó giống cái phanh, còn ngân sách là bình xăng.

Theo trang hỏi đáp kể trên, Shopee không khuyên đặt ROAS cao hơn 25% so với mức đề xuất tối đa. Bản hướng dẫn khu vực Singapore nói lý do: đặt quá cao có thể hạn chế hiển thị.

Từ đó tôi suy ra chuyện sau, và đây là suy luận vì Shopee không công bố máy chọn lượt nào. Trang yếu đi thì mỗi lượt hiển thị đem về ít tiền hơn. Muốn giữ ROAS cũ, máy bỏ bớt những lượt nó đoán là không đáng. Trên báo cáo, chuyện đó hiện ra thành lượt xem giảm, tiêu không hết ngân sách.

Chủ shop thấy vậy thì sợ máy kẹt, kéo ROAS xuống. Máy được phép mua lại đúng những lượt nó vừa chê. Lượt xem lên lại, tiền đi nhanh hơn, còn đơn trên click vẫn thấp như cũ.

Sẽ có người cãi rằng hạ ROAS còn giúp máy trả giá cao hơn để giành lượt tốt mà đối thủ đang giữ, như ở ô tìm kiếm. Tôi nhường điểm này: nó đúng khi trang anh/chị chốt tốt mà đang thua giá. Nhưng nếu khâu mua đang tụt, người vào qua lượt đắt đó vẫn gặp đúng cái trang đang để khách đi.

Muốn biết mình ở ca nào thì đo. Ghi đơn trên click của 7 ngày trước, hạ ROAS một nấc không quá 20%, rồi đo 7 ngày sau. Đơn trên click giữ hoặc tăng thì máy đang giành được khách tốt. Tụt thì máy đang với tới người lướt cho vui.

Bảng quyết định: khâu nào gãy thì sửa đúng chỗ đó

Bảng này tôi để cạnh màn hình mỗi khi một mã chủ lực không ra đơn. Đọc từ trên xuống, dừng ở dòng đầu tiên khớp với mã của mình.

Anh/chị thấy gì	Khâu gãy	Làm gì
7 ngày qua vừa đổi ROAS, ngân sách hoặc tập mã	Chưa biết, máy đang học lại	Không sửa thêm, đủ 7 ngày rồi đo
Đơn trên click tụt quá 20% so với trung bình 4 tuần, hai tuần liền	Khâu mua	Để yên ROAS. Xem lần lượt giá sau voucher so với 5 mã cùng tầm giá, phí ship và ngày giao, ảnh 2 đến 9, phân loại hết hàng, 20 đánh giá gần nhất
Tỷ lệ click tụt quá 20%, hai tuần liền, đơn trên click vẫn giữ	Khâu bấm	Sửa ảnh đầu, rồi tới giá hiện dưới ảnh, mỗi tuần một thứ
Lượt xem tụt quá 30% hoặc tiêu chưa tới nửa ngân sách, hai khâu sau vẫn giữ	Khâu thấy	Lúc này mới hạ ROAS hoặc thêm ngân sách, mỗi lần không quá 20%, 1 đến 2 lần một ngày
Ba khâu đều giữ mà mã vẫn lỗ	Biên lãi của mã	Tính lại ROAS hoà vốn, đặt cạnh mức gợi ý của sàn

Mốc 20% mỗi lần chỉnh, 1 đến 2 lần một ngày và 7 ngày máy học lấy từ trang hỏi đáp của Shopee Uni. Còn mốc tụt 20% hai tuần liền, 30% lượt xem và nửa ngân sách là quy ước tôi tự đặt. Anh/chị chỉnh cho hợp ngành mình được, miễn là ghi ra giấy trước khi nhìn số.

Ca máy kẹt thật dù trang vẫn tốt có ở bài quảng cáo Shopee không tiêu được tiền.

Ví dụ hai tuần của một mã serum, tính tới tiền lãi

Giả sử mã serum bán 250.000đ, giá vốn 90.000đ, shop thường là hộ kinh doanh. Theo biểu phí từ 23/05/2026, phí cố định ngành Sắc Đẹp 17%, phí xử lý giao dịch 6%, thuế sàn khấu trừ 1,5%. Cộng phí hạ tầng 3.000đ một đơn, không tham gia Voucher Xtra.

Phí và thuế mỗi đơn là 250.000 × 24,5% + 3.000 = 64.250đ. Mỗi đơn còn 250.000 − 90.000 − 64.250 = 95.750đ trước tiền quảng cáo. ROAS hoà vốn là 250.000 ÷ 95.750 ≈ 2,61. Cách tách giá vốn từng mã có ở bài tính biên lợi nhuận gộp.

Giả sử thêm, cứ 1.000 lượt xem tốn 40.000đ.

Giả sử	Trung bình 4 tuần trước	Tuần trước	Tuần này
Lượt xem	200.000	210.000	190.000
Tỷ lệ click	3,0%	3,0%	3,0%
Đơn trên click	180 ÷ 6.000 = 3,0%	140 ÷ 6.300 ≈ 2,22%	125 ÷ 5.700 ≈ 2,19%
Chi quảng cáo	8.000.000đ	8.400.000đ	7.600.000đ
ROAS	5,63	4,17	4,11
Lãi sau quảng cáo (đơn × 95.750đ − chi)	9.235.000đ	5.005.000đ	4.368.750đ

Lượt xem gần như đứng yên, tỷ lệ click giữ 3%. Đơn trên click tụt khoảng 26% rồi 27%, hai tuần liền. Dòng khâu mua khớp, nên ảnh đầu không cần đụng, ô ROAS cũng vậy.

Chỗ đáng lo nằm ở dòng cuối. ROAS 4,11 vẫn cao hơn hoà vốn 2,61 khá xa, nhìn màn hình thì tưởng còn lãi đều. Vậy mà lãi đã rơi từ 9.235.000đ xuống 4.368.750đ, mất khoảng 53%, trong khi đơn trên click chỉ tụt 27%.

Hoá ra lý do nằm ở cách tính tiền mới. Tiền quảng cáo đi theo lượt xem nên gần như không đổi, còn mỗi đơn mất đi là mất trọn 95.750đ. Ở ví dụ này, khâu mua tụt bao nhiêu thì lãi tụt gần gấp đôi chừng đó.

Kéo đơn trên click về lại 3% thì cùng 5.700 lượt click ra 171 đơn. Lãi tuần lên khoảng 8.773.250đ mà không thêm đồng quảng cáo nào. Hạ ROAS thì ngược lại, máy mua thêm lượt đắt hơn để đổ vào cái trang đang để gần 98 trên 100 người bấm bỏ đi.

Khung ba khâu sai ở đâu, và lúc nào không nên dùng

Số bốn gian là số sàn báo. Theo Shopee Uni, doanh thu quảng cáo tính trên đơn đã đặt, gồm cả đơn sau này hoàn hay trả lại. Gian hay bị hoàn sẽ có đơn trên click đẹp hơn tiền về ví.

Trang hướng dẫn Shopee Ads bản Thái Lan có hai cách đếm đơn: chỉ đơn của chính mã quảng cáo, hoặc tính cả mã khác trong gian. Bản Việt Nam có thể khác, nên anh/chị chọn một cách đếm và giữ nguyên qua các tuần.

Chuyện máy bớt mua lượt khi trang yếu là suy luận của tôi, chưa có thử nghiệm công khai nào cho Shopee Việt Nam. Mã mới thì đặt cạnh mã cùng tầm giá trong gian. Tuần sale đôi thì để riêng.

Khung này cũng không trả lời được quảng cáo có tạo thêm đơn thật hay chỉ nhận công đơn đằng nào cũng về. Câu đó tôi bàn ở bài ROAS là gì và đọc thế nào cho khỏi tự lừa mình.

Người giỏi đọc tuần đã khép, không đọc lúc nửa đêm

Khác biệt dễ thấy nhất là lúc họ mở báo cáo. Người bình thường mở lúc 11 giờ đêm, giữa cơn lo. Người giỏi mở sáng thứ Hai, đọc tuần đã đủ 7 ngày chờ đơn, rồi mới quyết.

Họ giữ một cuốn sổ rất nhàm, mỗi tuần mỗi mã chủ lực một dòng. Dòng đó có lượt xem, tỷ lệ click, đơn trên click, chi quảng cáo, và một ô ghi tuần đó đã đổi gì. Không có sổ thì “tuần này kém” chỉ là cảm giác, mà cảm giác thì hay đổ cho quảng cáo.

Khâu mua tụt thì họ mở app trên điện thoại, bấm vào năm mã cùng tầm giá xem giá sau voucher và ngày giao. Mỗi tuần chỉ đổi một thứ, để số có lên còn biết nhờ cái nào. Chia nhóm mã theo lãi thì để sau, như bài gom mã theo lãi trong chiến dịch Shopee.

Mười một giờ đêm thứ Năm tuần sau, cột đơn của mã chủ lực lại đứng. Lần này anh/chị gập máy, để tới sáng thứ Hai. Mở sổ ra thì tỷ lệ click vẫn 3%, còn đơn trên click nằm dưới mốc 3% tuần thứ hai liền. Bấm sang mã bên cạnh thì thấy họ vừa thả voucher. Tiếc hai tuần lãi, nhưng nhẹ người vì biết phải sửa chỗ nào. Ô ROAS vẫn nằm đó, chưa cần ai chạm vào.

Câu hỏi thường gặp

Vì sao chạy quảng cáo Shopee không ra đơn dù vẫn có lượt click?

Thường là khâu mua đang gãy: khách bấm vào rồi bỏ đi. Chia Đơn hàng cho Lượt click trong báo cáo Shopee Ads, so với trung bình 4 tuần trước của chính mã. Tụt quá 20% hai tuần liền thì sửa trang trước khi đụng ROAS.

Có nên hạ ROAS mục tiêu để quảng cáo Shopee ra đơn không?

Chỉ nên hạ khi lượt xem tụt hoặc tiêu không hết ngân sách mà hai khâu sau vẫn giữ. Mỗi lần không quá 20%, 1 đến 2 lần một ngày, theo Shopee Uni. Hạ xong thì so đơn trên click 7 ngày trước và sau.

Chạy quảng cáo Shopee bao lâu thì biết có ra đơn hay không?

Chờ ít nhất 7 ngày sau khi tạo hoặc sửa lớn chiến dịch. Theo Shopee Uni, sau 7 ngày ROAS thực tế thường đạt 80% đến 120% mục tiêu. Ngân sách tối thiểu là 100.000đ/ngày từ 05/01/2026.