Cách tính biên lợi nhuận gộp để đọc đúng lãi

Mục lục · 6 phần

1. Biên lợi nhuận gộp là phần tiền nào của anh/chị?
2. Công thức tính biên lợi nhuận gộp dễ hiểu nhất
3. Tính nhầm giá vốn: Lỗi khiến anh/chị tưởng mình đang lãi
4. Biên lợi nhuận gộp bao nhiêu thì đủ an toàn để chạy quảng cáo?
5. Nhìn số liệu thực tế: Tại sao ROAS cao vẫn có thể lỗ nếu biên gộp mỏng…
6. Câu hỏi thường gặp

Biên lợi nhuận gộp là tỷ lệ phần trăm doanh thu còn lại sau khi anh/chị trừ đi tiền gốc nhập hàng. Chỉ số này cho biết cứ bán được một trăm đồng thì anh/chị thực sự đút túi được bao nhiêu đồng tiền lời bước đầu, trước khi phải trả tiền điện nước, mặt bằng hay quảng cáo. Đây là con số nền tảng nhất để đánh giá xem một mặt hàng có đáng để đầu tư kinh doanh lâu dài hay không.

Biên lợi nhuận gộp là phần tiền nào của anh/chị?

Khi anh/chị bán một món hàng, dòng tiền thu về không hoàn toàn là của mình. Phần tiền đầu tiên bắt buộc phải trừ ra là giá vốn hàng bán. Giá vốn hàng bán tức là khoản tiền anh/chị bỏ ra để mua đứt món hàng đó từ xưởng, hoặc tiền nguyên vật liệu để sản xuất ra nó.

Phần tiền chênh lệch còn lại giữa doanh thu và giá vốn chính là lợi nhuận gộp. Tuy nhiên, nếu chỉ nói lợi nhuận gộp bằng tiền lẻ từng món thì rất khó so sánh giữa các tháng với nhau. Vì vậy, người ta chia số tiền lời đó cho tổng doanh thu để ra một tỷ lệ phần trăm. Tỷ lệ phần trăm đó gọi là biên lợi nhuận gộp.

Tỷ lệ này đóng vai trò như một lớp màng bảo vệ cho dòng tiền của shop. Biên lợi nhuận gộp càng dày, anh/chị càng có nhiều không gian để tung ra các chương trình giảm giá, miễn phí vận chuyển, hoặc tăng ngân sách chạy quảng cáo mà không sợ bị âm vào vốn. Ngược lại, nếu tỷ lệ này quá mỏng, chỉ cần nền tảng bán hàng tăng một chút phí sàn là anh/chị lập tức rơi vào cảnh bán càng nhiều càng lỗ.

Công thức tính biên lợi nhuận gộp dễ hiểu nhất

Để tính ra con số này, anh/chị chỉ cần hai dữ liệu đầu vào. Dữ liệu thứ nhất là tổng doanh thu thu về. Dữ liệu thứ hai là tổng giá vốn của lượng hàng đã bán ra đó.

Công thức chuẩn là: Biên lợi nhuận gộp = (Doanh thu – Giá vốn) / Doanh thu x 100%

Ví dụ thực tế bằng tiền Việt để anh/chị dễ hình dung. Anh/chị nhập một lô áo thun với giá gốc là 100.000 đồng mỗi cái. Anh/chị bán ra thị trường với giá 250.000 đồng. Doanh thu của một chiếc áo là 250.000 đồng. Giá vốn là 100.000 đồng. Tiền lời gộp là 250.000 trừ đi 100.000, còn lại 150.000 đồng. Biên lợi nhuận gộp sẽ là 150.000 chia cho 250.000, sau đó nhân với 100%. Kết quả tính ra là 60%.

Con số 60% này nói lên điều gì? Nó có nghĩa là cứ 10.000 đồng khách hàng trả cho anh/chị, thì anh/chị mất 4.000 đồng tiền trả cho xưởng may. Anh/chị giữ lại được 6.000 đồng để tự do phân bổ cho các chi phí khác.

Tuy nhiên, đừng nhầm lẫn con số này với ROI. Tỷ suất ROI đo lường toàn bộ hiệu quả của khoản tiền anh/chị đầu tư vào kinh doanh hoặc quảng cáo. Biên lợi nhuận gộp chỉ là chốt chặn đầu tiên. Nó đo sức khỏe của riêng sản phẩm trước khi anh/chị đổ tiền vào hoạt động marketing.

Tính nhầm giá vốn: Lỗi khiến anh/chị tưởng mình đang lãi

Một sai lầm rất phổ biến của người mới là nhét đủ thứ chi phí vào giá vốn. Một số người khác thì lại bỏ quên những khoản phí trực tiếp cấu thành nên sản phẩm.

Giá vốn chỉ bao gồm những khoản tiền trực tiếp tạo ra hình hài món hàng để sẵn sàng giao đi. Nó bao gồm tiền nhập hàng từ nhà cung cấp, tiền bao bì đóng gói trực tiếp dính liền với sản phẩm, và tiền in tem nhãn mác. Tiền lương nhân viên chốt đơn, tiền thuê kho bãi, tiền chạy quảng cáo, hay phí cố định của sàn thương mại điện tử tuyệt đối không được cộng vào giá vốn.

Nếu anh/chị tính sai giá vốn, tỷ lệ biên gộp sẽ bị méo mó. Ví dụ, anh/chị bán một thỏi son với giá 300.000 đồng. Tiền nhập từ hãng là 150.000 đồng. Đúng ra biên lợi nhuận gộp là 50%. Nhưng anh/chị lại cộng thêm 30.000 đồng tiền chạy quảng cáo Facebook, cộng thêm 20.000 đồng phí sàn Shopee vào thành giá vốn 200.000 đồng. Lúc này tỷ lệ biên gộp tụt xuống chỉ còn 33%. Sự sai lệch này khiến anh/chị hoang mang. Anh/chị sẽ không biết sản phẩm của mình thực sự có cấu trúc lợi nhuận tốt hay kém, từ đó dễ đưa ra quyết định cắt giảm quảng cáo sai lầm.

Theo quy định trên trung tâm hỗ trợ Shopee Edu, các loại phí nền tảng như phí thanh toán, phí cố định hay phí dịch vụ được cấn trừ trực tiếp vào doanh thu sau khi giao hàng thành công. Chúng thuộc về nhóm chi phí bán hàng chứ không phải giá vốn. Anh/chị cần bóc tách rạch ròi để nhìn đúng tỷ lệ lời lỗ.

Biên lợi nhuận gộp bao nhiêu thì đủ an toàn để chạy quảng cáo?

Rất nhiều người hỏi kinh doanh thì nên để biên gộp bao nhiêu phần trăm. Không có một con số chung áp dụng cho mọi ngành hàng. Ngành thời trang tự thiết kế có thể có biên gộp lên tới 70% đến 80%. Nhưng ngành thiết bị điện tử, điện thoại thì biên gộp 15% đến 20% đã là một mức rất tốt trên thị trường.

Cách đánh giá an toàn nhất là lấy biên gộp trừ đi tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu. Ví dụ, anh/chị kinh doanh túi xách có tổng doanh thu là 100.000.000 đồng. Giá vốn nhập hàng là 40.000.000 đồng. Biên lợi nhuận gộp của cửa hàng đang là 60%. Anh/chị quyết định trích 20.000.000 đồng để chạy quảng cáo. Tỷ lệ chi phí quảng cáo lúc này chiếm đúng 20% doanh thu. Lấy biên gộp 60% trừ đi 20% tiền quảng cáo, anh/chị còn lại 40%. Khoản 40% này tiếp tục dùng để trả phí sàn, phí đóng gói thùng carton, và trả lương nhân viên. Nếu tổng các phụ phí này nhỏ hơn 40%, phần dư ra chính là lợi nhuận trước thuế. Anh/chị cần trích thêm 5-10% dự phòng cho đơn hoàn, hủy và nghĩa vụ thuế trước khi kết luận số tiền thực nhận mang về.

Nếu anh/chị chỉ tập trung đẩy mạnh số lượng đơn hàng hay chạy theo GMV bằng cách tung voucher giảm giá sốc, tỷ lệ biên gộp sẽ teo nhỏ lại. Lịch sử giao dịch nhìn có vẻ rất khủng, nhân sự kho đóng hàng mỏi tay, nhưng tỷ lệ biên gộp mỏng dính sẽ không gánh nổi các chi phí vận hành phình to theo lượng đơn hàng.

Nhìn số liệu thực tế: Tại sao ROAS cao vẫn có thể lỗ nếu biên gộp mỏng?

Khi chạy quảng cáo trên các nền tảng, người ta hay nhìn vào ROAS để đánh giá chiến dịch có hiệu quả hay không. Nhưng nhìn ROAS độc lập là một cái bẫy nguy hiểm nếu anh/chị quên mất cấu trúc biên lợi nhuận gộp của sản phẩm.

Tôi lấy một ví dụ thực tế từ một shop có doanh số trên 100 triệu mỗi ngày. Trong giai đoạn 16-20/8/2026, shop này chạy chiến dịch quảng cáo CPAS từ Facebook đổ về cửa hàng Shopee. Kết quả ghi nhận mức ROAS trung bình lên tới 8,54. Chi phí cho mỗi lượt mua hàng chỉ tốn 5.903 đồng. Nhiều người mới nhìn vào con số ROAS 8,54 sẽ lập tức vỗ tay ăn mừng. Con số này báo hiệu bỏ ra 1 đồng quảng cáo thu về tới 8,54 đồng doanh thu.

Nhưng ROAS 8,54 chỉ nói lên việc doanh thu được quy cho quảng cáo đang gấp 8,54 lần số tiền chi ra. Nó hoàn toàn chưa trừ đi giá vốn nhập hàng, chưa trừ tiền phí sàn, và chưa trừ tiền hộp xốp băng keo. Giả sử sản phẩm của shop này đang bị cạnh tranh khốc liệt. Chủ shop phải hạ giá bán sát ván để giành giật khách hàng, khiến biên lợi nhuận gộp chỉ còn 10%. Với doanh thu 8,54 đồng thu về từ quảng cáo, tiền lời gộp (10%) chỉ là 0,854 đồng. Trong khi đó, shop đã phải bỏ ra 1 đồng tiền mặt chạy quảng cáo để mang về số doanh thu này. Kết quả là khoản lời gộp 0,854 đồng không đủ để bù đắp 1 đồng quảng cáo. Càng duy trì chiến dịch này, shop càng lỗ nặng dù chỉ số ROAS trên trình quản lý quảng cáo trông cực kỳ rực rỡ.

Ngược lại, nếu shop có nguồn hàng tốt và biên lợi nhuận gộp đạt 30%. Tiền lời gộp từ 8,54 đồng doanh thu sẽ là 2,56 đồng. Trừ đi 1 đồng quảng cáo ban đầu, shop vẫn còn dư 1,56 đồng. Số dư này dư sức lo các chi phí vận hành khác và tạo ra lợi nhuận ròng. Như vậy, dữ liệu từ hệ thống quảng cáo chỉ là một nửa bức tranh. Nửa còn lại quyết định sự sống còn chính là mức biên gộp của sản phẩm đó. Hiểu được điều kiện này, anh/chị sẽ biết cách nối chi phí quảng cáo với doanh thu và lợi nhuận một cách chuẩn xác nhất.

Số liệu thực tế từ tài khoản đang vận hành, ghi nhận tại thời điểm nêu trên. Kết quả từng shop khác nhau tuỳ ngành hàng, giá bán và ngân sách.

Câu hỏi thường gặp

Tính biên lợi nhuận gộp cho shop Shopee thì phí sàn bỏ vào đâu?

Phí sàn Shopee không được tính vào giá vốn hàng bán. Việc này có nghĩa là nó không làm ảnh hưởng đến cách tính biên lợi nhuận gộp. Phí thanh toán, phí cố định và phí dịch vụ thuộc nhóm chi phí bán hàng. Anh/chị dùng khoản biên lợi nhuận gộp tính được để trừ đi các loại phí sàn này, từ đó tính ra được lợi nhuận hoạt động.

Có cần tính riêng biên lợi nhuận gộp cho từng mã sản phẩm không?

Việc tính riêng là rất cần thiết. Điều này đặc biệt đúng khi cửa hàng bán nhiều loại mặt hàng có giá trị và sức mua khác nhau. Một cái áo thun cơ bản có thể có biên gộp 50%, nhưng một chiếc áo khoác da nhập đắt tiền chỉ có biên gộp 25%. Việc tính riêng giúp anh/chị biết mã hàng nào đang sinh lời tốt nhất để dồn tiền quảng cáo vào mặt hàng đó.

Tại sao tháng này doanh thu tăng gấp đôi nhưng biên lợi nhuận gộp lại giảm?

Doanh thu tăng mạnh nhưng biên gộp giảm thường do anh/chị đã tung ra các chương trình giảm giá sâu, hoặc phát hành voucher khuyến mãi lớn để kích cầu. Giá bán thực tế giảm xuống trong khi giá vốn nhập hàng vẫn giữ nguyên. Tình trạng này khiến phần tiền chênh lệch bị thu hẹp đáng kể. Đây là sự đánh đổi rất phổ biến trong các dịp lễ hội siêu sale.

Hàng tồn kho bị hỏng hoặc thất thoát có tính vào giá vốn không?

Khi tính biên lợi nhuận gộp của từng mã sản phẩm, chi phí hàng hỏng, rách lỗi hoặc thất thoát trong kho không được cộng dồn vào giá vốn của những đơn đã bán thành công. Giá vốn của mã hàng chỉ tính cho lượng hàng thực tế bán ra; phần hao hụt mất mát cần được theo dõi thành một khoản chi phí rủi ro riêng trong báo cáo quản trị.

Biên lợi nhuận gộp và lợi nhuận ròng khác nhau ở chỗ nào?

Biên lợi nhuận gộp chỉ mới trừ đi tiền giá vốn nhập hàng, đóng vai trò là bước tính lãi đầu tiên. Lợi nhuận ròng lại là con số cuối cùng sau khi anh/chị đã thanh toán sạch sành sanh mọi thứ. Lợi nhuận ròng đã trừ đi giá vốn, phí vận chuyển, lương nhân viên, tiền quảng cáo, phí sàn, tiền điện mạng và cả tiền thuế. Tiền ròng chính là khoản tiền lời thực sự mà anh/chị có thể rút ra cất vào túi.